El vendedor tradicional llegaba a la visita comercial con mucha información para proporcionar a un cliente sin datos. Hoy esto es completamente distinto, porque el cliente viaja solo. Investiga por su cuenta, tiene su mapa, su guía y su brújula. Según un estudio de McKinsey, más de un 75% de los compradores B2B dicen que prefieren “autoservicios” digitales a día de hoy. ¿Qué le puede aportar el vendedor híbrido cuando conecta con él durante su viaje hacia la compra? 

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El vendedor de hoy debe ser un consultor, un asesor que ofrece al cliente una ayuda personalizada. Algunas de las claves para trabajar en este punto son la construcción de autoridad en los distintos canales, la importancia de liderar la conversación y el foco en aportar a cada cliente una solución a medida, escuchando sus necesidades.

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En todo momento hay que ayudar y facilitar el proceso de compra, actuando como un asesor de confianza para el cliente que le acompaña para avanzar hacia la decisión. Desde el primer momento, ¿estamos valorando su apreciada atención aportándole valor para que siga conectado? Un punto clave es ofrecer una experiencia personalizada y potente. 

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Se debe aumentar el VPC (Valor Percibido por el Cliente) a lo largo de todo el embudo de ventas. Esto supone generar una estrategia de venta híbrida en la omnicanalidad, empezando por el desarrollo de marca y la generación de contenido valioso en redes sociales, el blog y los demás canales.

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También es clave escuchar al cliente, saber qué necesidades tiene y qué le puede ayudar a resolver su problema. ¿Tienes un consejo valioso que pueda ser útil para él? 

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• Toma nota de todo lo que dice en la visita comercial
• Revisa el CRM y prepara la visita con antelación
• Atiende y responde comentarios y mensajes en las redes sociales profesionales
• Usa la queja como fuente valiosa de información de la que aprender
• Analiza la data y qué te revela sobre el mercado en general
• Haz encuestas de satisfacción

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En todo momento, el cliente debe sentir que es el centro, y así es como se enfoca el vendedor híbrido. 

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Saber hacer preguntas de forma adecuada puede marcar la diferencia:

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• Preguntas de situación, sobre el contexto del cliente
• Preguntas de problema u objetivo: qué quiere y qué le preocupa
• Preguntas de implicación: para conocer sus motivaciones
• Preguntas del proceso y pago: sus necesidades y opciones

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Es fundamental que estas preguntas no se conviertan en un aburrido o inquisitivo cuestionario que incomode al cliente. El vendedor debe ir con los deberes hechos, haber investigado primero.

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Dentro de lo prioritario, el cliente en general en B2B querrá reducir sus costes y mejorar su rentabilidad. Para ello, el vendedor deberá ser capaz de explicarle y sobre todo de mostrar cómo va a conseguirlo con su producto o servicio.

Nuevos contextos, nuevas formas de vender

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Vemos claramente que el 2023 llegará cargado de personalización, en un entorno híbrido y omnicanal donde el cliente será exigente y pedirá algo único y adaptado que cubra sus expectativas.

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El nuevo vendedor híbrido deberá ofrecer una experiencia personalizada y consultiva que le ayude a generar valor al cliente desde la primera interacción.