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¿Por qué caminar si puedes llegar volando? Si viajáramos al año 2030, quedaríamos estupefactos con todo lo que nos espera. Hace unos días se estrenaba en Broadway el musical de “Regreso al futuro'', una película que marcó mi infancia. Te hacía soñar con las posibilidades y hacer volar la imaginación. ¿Adónde nos podría llevar el Delorean hoy si quisiéramos ver lo que pasará en pocos años con la venta híbrida?
Si un vendedor pensara en su utopía de ciencia ficción, seguramente incluiría alguno de los puntos que vamos a ver aquí. Datos del cliente que se escriben solos sin teclear, contenidos que se fabrican en masa, realidad aumentada o simulación de emociones son algunas de las disrupciones que ya están a la vuelta de la esquina.
Para 2025, el 80% de todas las interacciones ocurrirán en canales digitales. Ese 20% restante seguirá siendo presencial, manteniéndose la venta híbrida, ¿pero qué podemos hacer para convertir ese entorno en algo más enriquecido y completo? Es más, el vendedor híbrido necesitará una gran efectividad, para competir en un contexto cada vez más exigente y global Así nos lo recuerdan desde Gartner en su último análisis sobre el futuro de las ventas.
Para 2030, los vendedores ya no tendrán que añadir manualmente la información en las aplicaciones de la empresa. Multimodalidad significa que el equipo de ventas tendrá diversas formas de capturar los datos en el CRM, flexibilizando su uso de la tecnología, mejorando así su eficiencia. Se acabó lo de tener que perseguir al vendedor para que añada la información en el sistema.
Para 2025, el 30% de los mensajes de las grandes empresas serán creados por un sistema informático. Igual que un producto fabricado en masa en la revolución industrial, cada vez será más fácil generar contenido de manera automatizada. Si bien se seguirá necesitando con alta probabilidad de la supervisión humana, el vendedor híbrido tendrá mensajes clave generados por un sistema que podrá emplear en sus visitas comerciales o comunicaciones con el cliente.
A día de hoy se puede vislumbrar hacia dónde nos llevará esta tecnología, pues con DALL-E, por ejemplo, ya podemos generar cualquier imagen en segundos.
Ni presencial ni virtual, todo junto e integrado, una experiencia que va más allá y supera lo que cada una de las partes podía ofrecer por separado. Muy pronto podremos asistir a eventos y reuniones con un avatar, de formas mucho más inmersivas y productivas, fusionando como nunca antes el mundo físico y el digital (Phygital).
Esto permitirá una conexión con el cliente con la fuerza de la venta presencial y las ventajas de la venta digital, todo en uno y elevado a la potencia de los dos entornos juntos.
De momento ningún robot puede sentir, pero de alguna forma la tecnología ya es capaz de emular en cierto sentido lo que significa emocionarse. Según Gartner, para 2024, la IA emocional influirá en aproximadamente la mitad de las ventas online. Esta tecnología ya es capaz de leer caras y correos electrónicos, determinando qué anuncios funcionarán mejor ante un comprador determinado.
La tecnología del gemelo digital es capaz de hacer simulaciones como si realmente tuviéramos delante al cliente, sin que esté. Se espera que este mercado alcance unos ingresos globales de 150.000 millones de dólares para el año 2030.
Con esta tecnología, el vendedor híbrido podrá predecir el comportamiento del cliente de manera muy precisa, afectando a la toma de decisiones y a los resultados.
Los bots están evolucionando hasta el punto de que algunos ya hablan de humanos digitales. No es en el sentido literal, pero sí como muestra de que habrá personal virtual capaz de generar tareas. De esta forma, el vendedor contará con esa asistencia avanzada, y su potencial deberá estar mucho más centrado en aquellas áreas no delegables, como la creatividad, la interpretación de datos o la inteligencia emocional.
Los directores ejecutivos creen que 1 de cada 5 ingresos en el año 2030 provendrá de clientes-máquinas. Por ejemplo, ya se han fabricado algunos coches que se diagnostican a sí mismos y piden repuestos. ¿Estará preparado el vendedor híbrido para atender a este perfil de cliente con las competencias necesarias?
Estamos empezando a planear, pero pronto podremos volar literalmente, con soluciones tecnológicas cuantitativamente superiores a todo lo visto hasta hoy. Nada mejor que dar el salto a la hibridación y así poder avanzar hacia el nuevo modelo que ha llegado para quedarse y que pronto nos llevará a una nueva dimensión.
