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La inteligencia artificial se está adoptando cada vez más en ventas, transformando la forma de trabajar y de conectar con el cliente. Esta tecnología tiene un enorme potencial, sin embargo, aún queda mucho camino por recorrer para sacarle el máximo partido en el día a día de los equipos comerciales.
Datos reveladores de un reciente informe de McKinsey sobre la adopción de la IA nos revelan algunas claves sobre la adopción en ventas y en otras áreas. En general, el informe señala que el 65% de las organizaciones usan regularmente la IA Generativa en al menos una función empresarial. Esto representa un aumento significativo en comparación con informes anteriores.
Este gráfico de McKinsey nos presenta un panorama claro de cómo las empresas están integrando la inteligencia artificial generativa en sus operaciones diarias. Marketing y ventas, desarrollo de productos y servicios, e IT son los departamentos que lideran la adopción de la IA generativa. Las empresas reconocen el potencial de esta tecnología para optimizar procesos, mejorar la toma de decisiones y generar valor en estas áreas críticas.
Esto significa que más de un tercio de las empresas encuestadas están incorporando herramientas y modelos de IA Generativa en sus estrategias de marketing y ventas. Es una señal clara de que la IA se está convirtiendo en una tecnología estándar en este ámbito.
¿El problema? El siguiente dato, que el 16% emplea la inteligencia artificial para el soporte de contenido de marketing. Esto nos muestra hasta qué punto la adopción, incluso cuando se da, se limita a un uso muy escaso y particular. En resumen, se podría decir que todavía muchos vendedores siguen pensando que usar IA significa pedir ayuda a Chat GPT para redactar informes o correos a clientes.
Otro aspecto donde se ha ido incorporando la IA es en el uso más habitual de chatbots. Como señala el informe, el 15% la utiliza para marketing personalizado. En este punto entra la atención al cliente por diferentes canales, apoyándose en soluciones de IA para personalizar. Desde las recomendaciones y ofertas personalizadas hasta la segmentación de la audiencia.
En cambio, en cuanto a la identificación de prospectos, todavía queda mucho terreno por avanzar, con solo un 8% de adopción. A ello hay que añadir áreas como la mejora de la toma de decisiones, con informes completos apoyados en la IA para adquirir datos claves sobre el mercado y el cliente.
En cuanto a la inversión en IA, ¿qué retorno está suponiendo?
Fuente: https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai
Si bien el porcentaje es menor que en otras áreas como Recursos Humanos, el 37% de las organizaciones han visto una disminución de costes en marketing y ventas gracias a la IA Generativa. Esto podría atribuirse a la automatización de tareas como la generación de contenido, la segmentación de clientes y la personalización de mensajes.
El aumento de ingresos en marketing y ventas es del 10% o más para un 7% de las organizaciones. Además, más de la mitad ha notado un incremento de beneficios, en total un 53%.
La adopción de la inteligencia artificial en el ámbito de las ventas está experimentando un crecimiento notable. Sin embargo, para todo lo que esta tecnología puede ofrecer, resulta totalmente insuficiente. Aún existen áreas en las que no se ha incorporado apenas la IA, y otras en las que muchos equipos comerciales siguen rezagados o limitados a su uso más básico.
Se necesita una implicación de los líderes comerciales y las organizaciones, no solo para incorporar esta tecnología, sino para invertir en upskilling, para que los vendedores sean capaces de utilizar estas herramientas al máximo nivel.
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