Técnicas de venta y negociación en un escenario híbrido

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En el mundo actual, la venta y la negociación han evolucionado para adaptarse al entorno híbrido. Este nuevo escenario combina tanto el contacto directo como el virtual, exigiendo habilidades especiales para triunfar. Aquí te presentamos técnicas efectivas que te ayudarán a destacar en este contexto. También te pueden resultar útiles para potenciar el upskilling de tu equipo comercial. ¡Sigue leyendo y descubre técnicas de venta híbrida!

Las mejores técnicas de venta híbrida

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Si te dedicas al sector comercial, seguro que conoces las técnicas de venta y negociación de toda la vida. Ahora bien, ¿has adaptado tu forma de trabajar a la nueva realidad híbrida? Veamos algunos consejos específicos para aplicar en el contexto omnicanal.

1. Crea escasez y urgencia

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Utiliza frases como "oferta limitada" o "disponible por tiempo limitado" para impulsar la toma de decisiones. En un entorno híbrido, donde la atención puede dispersarse fácilmente, esta técnica puede generar un sentido de urgencia que motive a la acción.

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Por ejemplo, si estás trabajando el Social Selling, recuerda añadir CTAs o llamadas a la acción al final de tus publicaciones. Fomenta la participación e impulsa a dar el siguiente paso, siempre de forma adecuada según la fase del embudo.

2. Usa la técnica del pie en la puerta

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Comienza con una solicitud pequeña o un compromiso fácil de cumplir. Una vez que el cliente ha accedido, es más probable que esté dispuesto a aceptar compromisos más grandes o realizar compras.

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Por ejemplo, en una reunión virtual de ventas, podrías comenzar pidiendo al cliente que comparta sus opiniones sobre un tema relevante para su industria o que brinde retroalimentación sobre una nueva característica de tu producto. 

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Una vez que el cliente se sienta involucrado y haya dado su opinión, será más receptivo a considerar propuestas más sólidas o a explorar soluciones más detalladas que puedan beneficiar su negocio. 

3. Utiliza la historia de éxito

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Comparte testimonios de clientes anteriores que hayan obtenido beneficios tangibles a partir de tu oferta. Esto proporciona pruebas sociales y refuerza la confianza del cliente en tu producto o servicio.

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Por ejemplo, puedes añadir referencias en tu web, pedir recomendaciones en tu perfil de LinkedIn, solicitar a un cliente que se grabe compartiendo su experiencia positiva.

4. Maneja las objeciones con empatía

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En el mundo digital, esta técnica cobra una importancia aún mayor. Por ejemplo, cuando surgen objeciones o críticas en las redes sociales, es esencial abordarlas con empatía. Escucha atentamente lo que el cliente tiene que decir y demuestra comprensión hacia sus preocupaciones. Luego, aborda estas inquietudes de manera constructiva, ofreciendo soluciones que resuelvan los problemas planteados. 

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Este enfoque no solo demuestra un compromiso genuino con la satisfacción del cliente, sino que también puede convertir una situación potencialmente negativa en una experiencia positiva y constructiva. 

5. Aplica la regla de reciprocidad

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Ofrece algo de valor antes de solicitar algo a cambio. Esto puede ser un informe gratuito, un recurso útil o un consejo relevante. Al hacerlo, estás creando un sentido de obligación en el cliente, lo que puede aumentar la disposición a colaborar.

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Esta técnica de venta híbrida es habitual en Inbound Sales, donde se trabaja desde la aportación de valor.

Conclusión

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Como ves, cada una de estas técnicas no solo potencia la eficacia en ventas, sino que también fortalece la relación con los clientes. La combinación de estrategias tradicionales con enfoques digitales permite aprovechar al máximo el potencial omnicanal.

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¡Adelante y conquista el mundo de las ventas híbridas con confianza y efectividad!

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