Imagina que estás sentado en el sofá de tu casa un sábado a última hora y te apetece la comida que prepara tu restaurante preferido. Tienes dos opciones: pedir que te la traigan a domicilio desde tu smartphone, o llamar para reservar una mesa. Imagina también que estás desayunando un domingo y, mientras ojeas la prensa, lees que tu escritor preferido ha publicado su nueva novela. De nuevo, tienes dos opciones: coger el ordenador y comprarlo para que te llegue a primera hora del día siguiente o buscar un hueco a lo largo del lunes para acudir a la librería de tu barrio.

Podría extrapolarse esta situación a infinitas posibilidades y, en todas ellas, por lo general, la sociedad actual se inclinará por la primera opción, la virtual e inmediata. Sin embargo, ¿por qué sigues viendo gente sentada en los restaurantes o comprando en las librerías? La respuesta es simple: los clientes necesitan la interacción humana. Hasta el más racional de los clientes toma sus decisiones de compra desde la emoción y necesita cierto nivel de experiencia en su proceso de compra.

Los clientes necesitan la interacción humana. Hasta el más racional de los clientes toma sus decisiones de compra desde la emoción y necesita cierto nivel de experiencia en su proceso de compra.

Últimamente, cuando trabajo con equipos comerciales, es muy habitual el siguiente comentario: “Sergi, entiendo la importancia de la venta en remoto, pero no es lo mismo que la presencial”. Efectivamente, no lo es. Varios estudios demuestran que, en la visita presencial, los ojos gestionan aproximadamente el 80 por ciento de la información que recibimos como vendedores. Adicionalmente, cuando estamos con el cliente cara a cara, podemos ver e interpretar toda la “foto”: no solo vemos al cliente, sino también su entorno y su interacción con ese entorno.

Varios estudios demuestran que, en la visita presencial, los ojos gestionan aproximadamente el 80 por ciento de la información que recibimos como vendedores.

Es evidente que la visita presencial tiene cientos de aspectos a su favor: en una visita en la que tu cliente se sienta frente a ti sin la inevitable separación que crea una pantalla, uno puede analizar con mayor precisión sus reacciones y captar detalles que, de otra forma, es más fácil que se escapen: las emociones se transfieren fácilmente y, en ocasiones, de manera inconsciente de una persona a otra cuando estamos juntos.

En eso estamos todos de acuerdo, pero, a grandes rasgos, estamos hablando de ventajas para el vendedor, no para el comprador, y esa es la clave: el nuevo #VendedorHibrido ha entendido que en esta nueva realidad híbrida, la visita presencial no solo es un  “regalo” y un lujo para él sino que, cuando el cliente nos reciba o nos abra la puerta, hay que dotar esa visita (hoy más que nunca) de un extremo valor para que lo perciba el cliente. Es lo que yo llamo el VPC: “valor percibido cliente”. En este nuevo entorno donde el cliente ha conocido las bondades de la visita en remoto y cada vez será más selectivo a la hora de dedicar su tiempo a recibir visitas físicas, si no hay percepción de valor por parte del cliente en esa visita, probablemente no habrá una siguiente visita presencial ni podremos disfrutar, como vendedores, de todos sus beneficios. El nuevo Vendedor Híbrido trabaja a fondo su oferta de valor para transmitirla al cliente en su visita presencial y para conseguir que este cliente sienta que “ha valido la pena” dedicar su tiempo y atención a esa interacción física.

En este nuevo entorno de venta híbrida, si no hay percepción de valor por parte del cliente en la visita presencial, probablemente no habrá una siguiente visita presencial

Como dijera años atrás el filósofo y escritor español Miguel de Unamuno, “El progreso consiste en renovarse.” El Vendedor Híbrido ha entendido que esa renovación no implica, ni mucho menos, dejar de lado la visita presencial, si no todo lo contrario, implica trabajar para multiplicar exponencialmente el valor percibido por el cliente en ese tipo de visita y adoptar la visita en remoto como una nueva competencia y herramienta comercial que, combinada adecuadamente con la presencial, le permitirá una mejor y más eficiente gestión de su cartera de clientes para conseguir que ese valor en la venta sea percibido por todos y cada uno de sus clientes.