A día de hoy nos movemos en terrenos nuevos y desconocidos. ¿Cómo vamos a poder orientarnos sin un GPS? En la gestión comercial es fácil caer en la inercia, ir en piloto automático y dejar de analizar datos. Olvidamos que si no tenemos la información clave en el momento preciso, podemos estar derrochando muchas energías sin resultados.

Con lo rápido que vamos por la vida a día de hoy, qué lástima si se nos va el tiempo en aspectos que podríamos delegar en la tecnología.

Hoy en día, todos los que nos dedicamos a las ventas ya sabemos que el CRM (customer relationship management) es un software de gestión de clientes que nos da la facilidad de saber con exactitud por dónde vamos y hacia dónde nos dirigimos. Sin embargo, en muchas ocasiones sabemos la teoría, pero no la ponemos en práctica. El CRM es lo que permite al vendedor híbrido no viajar a la deriva, sino hacer seguimiento de objetivos y de cada prospecto o cliente en el funnel de ventas o tubo de negocios.

Por ejemplo, estos son algunos errores típicos que he visto a menudo en mis proyectos de asesoría y consultoría comercial, formaciones o sesiones de mentoring con equipos comerciales que no se manejan con un CRM.

• Se insiste demasiado a un potencial cliente, o se deja enfriar un buen contacto
• Muchas horas perdidas en emails y reuniones que no se tienen para lo importante
• Se descuida la fidelización (y su rentabilidad) y se enfoca todo en la captación
• Se pierde la visión global que permite detectar oportunidades y anticiparse
• Marketing y ventas viven en universos paralelos, y como no tienen una estrategia coordinada perjudica a la eficiencia e incluso a la imagen corporativa

Un buen CRM te da la posibilidad de organizar el día a día de manera muy eficiente. Además te da la opción de visualizar de manera rápida cada fase del embudo de ventas.

Es curioso, porque parece que si somos más cercanos con el cliente y nos acordamos hasta de su cumpleaños perderemos muchísimo en eficiencia, pero es justo al revés si tienes un CRM.

Tienes la ficha del cliente con toda su información bien organizada, y puedes acceder al instante en cuanto la necesitas.

Por mi labor como consultor, interactúo con decenas de CRMs cuando debo integrarlos en el diseño de una sistemática comercial híbrida. Lo ideal es que elijas un CRM que sea nativo en la movilidad (el CRM debe ser la extensión de la mano del Vendedor Híbrido y por tanto debe funcionar muy bien en la movilidad).

Además, conviene que sea multiplataforma, al que puedas acceder desde el smartphone o desde una tablet o PC y que incorpore todos los canales por los cuales nos conectamos hoy en día los vendedores híbridos con nuestros clientes, es decir, que sea un CRM que responda a la omnicanalidad y sea capaz de “trackear” toda nuestra actividad comercial híbrida (por distintos canales) con nuestros clientes (videollamada, llamada, visita física, email, sistema de mensajería...etc).

Esto es clave para la Venta Híbrida, porque así tienes la flexibilidad de poder trabajar en cualquier entorno, presencial o digital.

Pues bien, como ves el salto a empezar a usar este tipo de tecnología tiene muchas ventajas. Yo veo una gran diferencia de rendimiento e incluso de motivación en los equipos comerciales que han apostado de manera seria y decidida por un CRM respecto a los que no.

Es cierto que a veces puede haber resistencias, porque al principio significa adaptarse a una nueva forma de trabajar.

Lo bueno es que al poco se supera la curva de aprendizaje, si el CRM es intuitivo y fácil, y entonces realmente se mejora mucho en eficiencia y en comodidad.

No olvidemos eso que decía Eric Hoffer,

En tiempos de cambio, los aprendices sobrevivirán, mientras que los que todo lo saben estarán equipados para un mundo que no existe

Para mí a día de hoy el que no tiene un CRM está perdido y perdiendo el tiempo. Estaría ganando muchas horas y ventas si diera el salto.

Porque al final de lo que se trata es de que la tecnología marque la ruta como el GPS, y así nosotros podamos centrarnos en hacer la mejor conducción.