Como dijo Albert Einstein, “en los momentos de crisis, la imaginación es más importante que el conocimiento”. Por eso, aunque el contexto VUCA actual pueda generar resistencia al cambio, abrirse a la innovación es más importante que nunca.

Hoy os quiero invitar a salir fuera de la caja, para impulsar la venta híbrida en tiempos tan desafiantes donde la inflación puede parecer una barrera de entrada. Por ello hoy quiero compartir dos técnicas diferentes que nos ayudarán a salir del piloto automático a la hora de analizar los problemas y generar soluciones innovadoras, dinámicas y creativas.

Los seis sombreros para pensar

Edward de Bono, psicólogo y profesor de la Universidad de Oxford, desarrolló hace más de dos décadas una técnica que a día de hoy se utiliza con frecuencia para despertar la creatividad. Podéis ponerla en práctica para generar ideas nuevas y pensar fuera de la caja este nuevo curso.

La idea principal es cambiarnos de sombrero de forma simbólica, y así poder analizar cualquier problema o desafío, desde seis prismas distintos:

1. Sombrero blanco: analiza objetivamente los hechos
2. Sombrero negro: plantea objeciones
3. Sombrero verde: aplica creatividad y haz tormenta de ideas
4. Sombrero amarillo: abre la puerta a aspectos positivos
5. Sombrero rojo: añade emociones en el análisis
6. Sombrero azul: modera entre los distintos puntos de vista

El método Walt Disney

El famoso creador de fantasías infantiles también desarrolló su propio método de tres pasos para los procesos de trabajo creativos de su equipo.

En este caso debemos dividirlo en solo tres fases:

• Soñador. Es el espacio para el brainstorming, donde es importante no emitir juicios de valor y estar abiertos al error, ya que eso ayuda a aumentar la creatividad. Es el espacio de las infinitas posibilidades.
• Realista. Es la fase para responder al cómo y aterrizar las ideas viables. Requiere de un razonamiento lineal y de probabilidades en vez de posibilidades.
• Crítico. También debe haber espacio para destruir, cuestionar y criticar. Si se separa esta fase de las otras, se garantiza que no envenene ni limite la creatividad ni tampoco se aleje del realismo. Con la crítica se previenen posibles riesgos y amenazas.

El papel del líder comercial híbrido

Una investigación sobre liderazgo realizada por la American Psychological Association demostró que el líder transformacional que confía en el equipo y potencia su talento es el que resulta más efectivo. En cambio, cuando se es muy autoritario o se deja al equipo por su cuenta y sin acompañamiento comercial, los resultados empeoran.

En este nuevo escenario lleno de retos, al vendedor híbrido no le basta con tener habilidades para vender y dominar la tecnología. La clave del éxito de los futuros líderes comerciales híbridos pasará por ser capaces de generar contextos transformadores, donde se favorezca y propicie la innovación, la confianza, el trabajo en equipo y la resiliencia.

No es sólo una cuestión de métodos

Flexibilidad y mente abierta es lo que primero necesita hoy el vendedor híbrido. Para ello, hay técnicas como las mencionadas que pueden ayudar a generar dinamismos nuevos para afrontar los retos que se vienen.

Con todo, no hay que perder de vista que de nada servirán los ejercicios ni la gamificación, si el líder comercial no confía ni consigue motivar para despertar talento, aceptar errores y fomentar la creatividad.

No es fácil encontrar el equilibrio entre pensar fuera de la caja y no asumir demasiado riesgo, sobre todo en momentos inciertos, pero será necesario conseguir ese balance para afrontar los tiempos que vienen.

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