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Lo que marca la diferencia en el sector de las ventas no depende tanto de la estrategia o el producto que ofreces, sino la manera en que gestionas a tu equipo. Los vendedores necesitan espacio para crecer, y muchas veces el mayor obstáculo no es la competencia, sino un liderazgo que no confía lo suficiente en su equipo.
La “gestión invasiva o microgestión” es un estilo de liderazgo en el que los directivos o líderes supervisan de manera excesiva o controlan en detalle el trabajo de sus empleados, impidiendo que estos desarrollen su autonomía y creatividad. En lugar de delegar responsabilidades y confiar en que el equipo tomará decisiones apropiadas, los líderes tienden a involucrarse en tareas menores, lo que genera una sensación de desconfianza.
Este enfoque puede tener efectos negativos importantes, como desmotivación en los vendedores, reducción de la productividad y una alta rotación de personal.
Un estudio de mysalescoach reveló que el 71% de los empleados cree que ser microgestionado afecta negativamente su rendimiento, y el 69% considera cambiar de trabajo debido a este estilo de gestión.
Por eso hoy te voy a dar 8 pilares que debes aprender y promulgar entre tu equipo de ventas y tú, que harán que trabajéis de una forma que os haga crecer sin tocar techo, ya que en muchas ocasiones, nosotros somos nuestro propio techo.
Energía: Las ventas son energía pura. Cuando entras a una reunión con un cliente, la energía que proyectas influye directamente en el resultado. Lo mismo sucede con tu equipo de ventas. ¿Les trasmites positividad, emoción? ¿Les inspiras a que entren a cada reunión con una sonrisa y una actitud ganadora? La energía no sólo contagia a tus clientes, también contagia a tus vendedores. Un equipo de ventas que siente esa chispa, está más cerca de cerrar ventas.
Curiosidad: En ventas, la curiosidad es un característica diferencial. Si no te mantienes curioso, te quedarás atrás. La venta ha evolucionado mucho y muy rápido, es una conversación en la que tienes que entender las necesidades del cliente mejor que ellos mismos. Sé un devorador de conocimiento, cuestionate, lee sobre tus productos, sobre el mercado, pero también sobre el cliente, busca herramientas que te hagan ser más eficaz y productivo. Pregunta, escucha y aprende de cada interacción. La curiosidad es lo que convierte a un buen vendedor en uno excepcional.
“La curiosidad es la llama que ilumina el camino al aprendizaje continuo.” — Bill Gates , cofundador de Microsoft.
Agilidad: Las ventas cambian rápido. Lo que funcionó ayer, puede no funcionar mañana. Necesitas estar dispuesto a desaprender y a adaptarte. No te puedes conformar con los "viejos trucos", porque las reglas del juego están cambiando con la IA, la omniexperiencia y la venta híbrida. Los vendedores ágiles, que se adaptan a los cambios, son los que siempre estarán a la vanguardia.
Resiliencia: Si algo está claro en ventas, es que vas a escuchar muchos “no”. Pero el éxito no está en evitar el rechazo, sino en cómo te recuperas de él. El fracaso es parte del proceso. Falla, pero falla rápido y aprende más rápido. Levántate y vuelve a intentarlo. La resiliencia es el músculo que te llevará a ser mejor vendedor cada día.
Confianza: Si no confías en tus vendedores, nunca crecerán. El vendedor necesita espacio para negociar, para equivocarse y para encontrar su propio ritmo. Si estás controlando cada movimiento, solo logras asfixiarlos. Delegar significa confiar, y confiar significa darles el poder de fallar, porque es ahí donde verdaderamente aprenderán.
Según un estudio publicado por Harvard Business Review , las personas que trabajan en empresas con un nivel de confianza alto reportan un 106% más de energía en el trabajo, un 50% más de productividad y un 76% más de compromiso que aquellas empresas con bajo nivel de confianza. Además, estas empresas experimentan un 74% menos de estrés.
lo que subraya la importancia de construir relaciones de confianza en los equipos, especialmente en ventas, donde el ambiente de trabajo influye directamente en el rendimiento.
Empatía: En ventas, la empatía nos hace conectar con el cliente, pero también con tu equipo. ¿Sabes qué motiva a cada vendedor? ¿Conoces los desafíos a los que se enfrentan tanto a nivel personal como profesional? No todos tienen las mismas metas o los mismos obstáculos. Como líder, tu trabajo es entender estas diferencias y ayudar a desbloquear su potencial. Un equipo que se siente comprendido, es un equipo que rinde.
Un estudio realizado por Development Dimensions International (DDI) encontró que la empatía es la habilidad de liderazgo más importante para el éxito. En este estudio, las organizaciones con líderes que mostraron altos niveles de empatía hacia sus equipos reportaron hasta un 25% más de rendimiento en comparación con aquellos cuyos líderes carecían de esta cualidad. Además, los líderes empáticos fomentan una mayor retención de talento y satisfacción en el equipo, lo que se traduce en un entorno más productivo y positivo.
Convicción: Los grandes vendedores tienen una visión clara. No solo venden productos, venden soluciones. No sigas la corriente. Ten una postura propia, cree en lo que estás ofreciendo y comunícalo con convicción. No se trata de ser testarudo, pero sí de tener la seguridad suficiente para influir y liderar tanto a tu equipo como a tus clientes.
Humor: En ventas, el humor es un recurso infravalorado. Ayuda a romper el hielo, a relajar tensiones y a crear un ambiente más cercano con el cliente. Un vendedor que sabe usar el humor tiene una herramienta poderosa para ganarse la confianza y abrir puertas. Además, en un entorno de alta presión, como el de las ventas, el humor también es fundamental para aliviar el estrés y mantener la moral alta de tus vendedores.
Para acabar…
Ya sabemos que liderar un equipo de ventas no es fijarse en los números, sino en las personas. Si quieres liderar en ventas, no puedes hacerlo solo. Debes confiar, delegar y sobre todo, permitir que tu equipo aprenda de sus errores. Solo así podrás desbloquear su máximo potencial y alcanzar los resultados que parecen imposibles.
