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Ahora que empezamos un nuevo curso, me encuentro a muchos vendedores que deberían arrancar con todas las energías después de las vacaciones. En cambio, en muchos casos veo que se encuentran quemados, cansados. Cuesta hacer cierres, los objetivos parecen inalcanzables… ¿te resulta familiar?
Todos los grandes jugadores han experimentado etapas difíciles. Lo importante es saber cómo remontar y volver a la cima. Es como estar en el tercer cuarto de un partido de fútbol y ver cómo el marcador se inclina en contra. ¿Cómo puede un vendedor recuperar el liderazgo y salir de una mala racha? A continuación, os comparto algunas estrategias clave.
La mente de un vendedor es un campo de batalla. Una mentalidad negativa puede sabotear sus esfuerzos, y lo contrario también funciona. Estudios como el de la psicóloga de Stanford Carol Dweck sobre la mentalidad muestran que la forma en que percibimos nuestras habilidades puede afectar significativamente en nuestro desempeño.
Las investigaciones en psicología deportiva nos muestran que centrarse únicamente en los resultados puede aumentar la presión y la ansiedad. Por eso, la clave es marcarse objetivos de proceso, que se centren en acciones que estén bajo el control del vendedor.
La neuroquímica del éxito ha demostrado que cuando una persona celebra una pequeña victoria libera dopamina. Este neurotransmisor hace que nos sintamos bien, así que está muy conectado con la motivación. Cada logro, por pequeño que sea, tiene que tener su importancia. Celebrar estos éxitos, aunque sean mínimos, refuerza el bienestar y el rendimiento, creando un ciclo positivo.
Un cuerpo sano fomenta una mente sana. No solo lo decía el proverbio clásico, sino que está más que demostrado. El ejercicio regular, una dieta balanceada y un sueño reparador están estrechamente asociados con la mejora cognitiva. por tanto, ayudan al vendedor a poder concentrarse, a escuchar al cliente, a ser creativo, etc.
Un estudio publicado en la National Library of Medicine ha reportado la fuerte vinculación entre el apoyo social y la superación del estrés. Al igual que en un equipo deportivo, el apoyo de los compañeros es esencial. El vendedor debe buscar a colegas que lo inspiren y lo motiven, creando una red de soporte sólida.
¿Por qué eligió el vendedor esta profesión? Reconectar con esto es lo que en psicología se llama la ‘motivación intrínseca’. Va más allá del incentivo económico de las comisiones o cualquier bonificación externa.
Si queréis profundizar en este tema, os recomiendo esta TED Talk:
https://www.youtube.com/watch?v=8SXkUvIzMFw
El mundo de las ventas está en constante evolución. El vendedor debe estar dispuesto a aprender nuevas habilidades y adaptarse a los cambios del mercado. Para ello, no solo necesita la mejor actitud, sino también un líder comercial que promueva su formación continua.
En resumen, remontar una mala racha en ventas requiere de una combinación de mentalidad positiva, celebración de los logros, cuidado de uno mismo, apoyo social, pasión y aprendizaje continuo. Recuerda, una mala racha es solo un momento pasajero. Con la actitud correcta y las herramientas adecuadas, cualquier vendedor puede remontar el partido y alcanzar sus metas.
¿Qué otras estrategias habéis utilizado para superar momentos difíciles en ventas?
