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Igual que hay ciertos puntos con actividad volcánica alta en relación a sus entornos, en la venta híbrida no todos los puntos del recorrido son igual de calientes. El vendedor omnicanal no puede perder de vista la ventaja de interactuar de manera eficaz en los momentos clave.
Según un estudio realizado por Velocify que abarcó 3,5 millones de registros de clientes potenciales de más de 400 empresas, un mensaje de texto enviado de manera aislada consigue una tasa de cierre de ventas de un 4,8%.
Ese mismo mensaje, enviado después de un contacto telefónico, aumenta la conversión en un 112,6%. Por lo tanto, el contexto específico del mensaje determina en gran medida su eficacia para la venta híbrida.
Es más, no solo aumentan los hotspots de la venta con los mensajes tras una llamada. Hay otros hitos clave que aumentan la temperatura. Un mensaje de texto tiene más probabilidades de convertirse si va detrás de un mensaje de voz, un correo electrónico, una interacción en las redes sociales o una interacción positiva en la red de contactos en persona.
Por lo tanto, la clave está en que el mensaje vaya envuelto con una capa previa de búsqueda de conexión emocional con el cliente. Mediante la voz o un email personalizado, se genera más atención e interés, facilitando la apertura del cliente para la siguiente interacción a través de ese mensaje.
De hecho, según los datos extraídos, las conversiones de clientes potenciales son un 391% más altas si se llama dentro del minuto siguiente a una consulta online. Esperar un minuto extra reduce el éxito al 120%, y si se espera una hora, se reduce al 36%. Así de impaciente es el cliente digital, y de precisos debemos ser detectando y aprovechando los puntos calientes.
En cuanto al mensaje de voz perfecto, se ha calculado que la duración entre 20 y 30 segundos es la ideal. Pasarse demasiado solo hace que se pierda el interés o el foco, y un mensaje demasiado corto no permite la conexión necesaria.
Una vez dicho esto, es posible que algunos vendedores piensen que les falta tiempo para todo. Hoy en día no tenemos excusa, porque la tecnología nos lo facilita enormemente. De hecho, según datos de Velocify, programar correctamente los correos electrónicos puede aumentar las conversiones en un 53 %. Tener ciertos protocolos para el envío de emails a los clientes y usar herramientas de software para ello puede marcar una gran diferencia.
En la venta híbrida el qué y el cómo son importantes, pero no olvidemos que también lo es el cuándo. Si tenemos algo importante que decir a un cliente, sobre el producto o servicio o cualquier otro aspecto, recordemos elegir el momento idóneo, un punto caliente.