Hacer el salto digital ya no es una opción para las empresas. Con todo, no siempre es una decisión fácil elegir las soluciones adecuadas. Surgen preguntas sobre qué tipos de tecnología comercial son los más efectivos en el contexto de la digitalización. Además, aparece la duda sobre el impacto de la creciente importancia del rol del vendedor híbrido. En este artículo exploraremos los principales tipos de tecnología comercial que están redefiniendo el sector.

¿Qué es la tecnología comercial?

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También conocida como tecnología de ventas o tech sales, se refiere al conjunto de herramientas diseñadas para optimizar y potenciar los procesos de ventas. 

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Estos recursos digitales están diseñados para ayudar a los equipos a mejorar su desempeño en áreas como:

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• La prospección
• El seguimiento de leads
• La automatización de tareas
• El análisis de datos 
• La optimización de la comunicación con clientes y prospectos

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De acuerdo con Hubspot, herramientas como un CRM pueden aumentar hasta en un 245% el ROI de una empresa. Eso sí, todo pasa por implementarlas de forma adecuada. 

Tipos de tecnología comercial

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Hay muchas formas de mejorar la eficiencia en las ventas con la digitalización. Ahora bien, solemos diferenciar las soluciones en tipos. Todo depende de la finalidad de cada herramienta. 

Tecnología comercial de prospección

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Estas herramientas permiten a los equipos de ventas encontrar clientes potenciales de manera eficiente y gestionarlos a lo largo del ciclo de ventas.

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• Soluciones de CRM (Customer Relationship Management)
• Plataformas de automatización de marketing 
• Sistemas de seguimiento de clientes potenciales

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Herramientas para alinear los objetivos de marketing y ventas

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El objetivo de este tipo de software es lograr una comunicación efectiva entre ventas y marketing. En última instancia, la idea es automatizar el seguimiento de leads, desde la generación hasta la conversión.

Comunicación interna y con el cliente

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Esto incluye aplicaciones de mensajería empresarial y software de colaboración en equipo. Para la comunicación con clientes, se utilizan sistemas de gestión de comunicaciones, como correos electrónicos y plataformas de atención al cliente.

Social Selling y branding

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Estos tipos de tecnología comercial se enfocan en el uso de plataformas de redes sociales y herramientas de gestión de redes sociales para fortalecer la marca y generar ventas. 

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Incluye:

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• Herramientas para la programación de publicaciones
• Análisis de participación en redes sociales 
• Sistemas de monitoreo de la reputación en línea

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El social selling se ha convertido en una estrategia crucial para conectar con clientes potenciales y construir relaciones.

Análisis de datos

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Este tipo de soluciones permiten rastrear el rendimiento de las ventas, comprender el comportamiento del cliente y realizar pronósticos de ventas. 

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• Software de Business Intelligence (BI)
• Herramientas de análisis de ventas 
• Sistemas de informes personalizados

Gestión de equipos comerciales

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La gestión efectiva de equipos de ventas es fundamental para alcanzar los objetivos de ventas. La tecnología en este ámbito abarca sistemas de CRM avanzados, software de seguimiento de actividades y plataformas de gestión de ventas. Estas herramientas facilitan la asignación de tareas, el seguimiento del rendimiento individual y la planificación de estrategias de ventas.

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Documentación

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La documentación eficiente es crucial para mantener registros precisos y agilizar los procesos de ventas. Aquí encontramos desde software de gestión de documentos, soluciones de firma electrónica y plataformas de almacenamiento en la nube. 

¿Cómo elegir los tipos de tecnología comercial adecuados?

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En gran medida, el éxito al implementar tecnología reside en identificar las necesidades fundamentales para invertir en las soluciones tecnológicas más relevantes.

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Además, se trata de encontrar un equilibrio entre la automatización de procesos para mejorar el rendimiento y mantener el toque personal en las ventas, personalizando y llevando a cabo acciones presenciales en la medida de lo posible.

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El propósito de este tipo de software es facilitar la actividad comercial diaria, logrando:

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• Aumentar la productividad.
• Agilizar los procesos.
• Reducir costos y recursos.
• Satisfacer al cliente.
• Proyectar una buena imagen de la empresa.
• Generar nuevas oportunidades de negocio.

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Es importante destacar que las soluciones más efectivas varían según cada empresa y departamento de ventas. La clave radica en analizar dónde se puede mejorar significativamente la productividad con la ayuda de la tecnología.

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Por ejemplo, un departamento de ventas que dedica mucho tiempo a reuniones poco productivas puede identificar la necesidad de un programa de gestión de equipos y proyectos. En otros casos, la pérdida de rendimiento puede ocurrir especialmente en correos electrónicos o llamadas, y en tales situaciones, ciertos software de automatización y filtrado de clientes pueden ser de gran utilidad.

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Además, es conveniente considerar soluciones de software que sean capaces de integrar diversas necesidades en una sola. Por ejemplo, existen programas ERP que incluyen funciones de CRM, envío de correos electrónicos, análisis avanzados, firma de documentos, entre otros.

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