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A día de hoy, un plan de formación en ventas es fundamental, para impulsar el upskilling del vendedor híbrido. Dentro del sector asegurador, nos hallamos ante un cliente cada vez más exigente y un entorno donde la tecnología redefine los procesos de venta.
Un estudio elaborado por Fujitsu a partir de una encuesta de DataDriven muestra que ocho de cada diez ejecutivos de banca y aseguradoras creen que la inversión en digitalización aumenta los beneficios y mejora la relación con el cliente.
Esto lleva a que se vuelva aún más crítico que nunca capacitar a los equipos comerciales. En este artículo, explicaremos las claves que debe cumplir un plan de formación en ventas a día de hoy.
Un plan de formación en ventas es un conjunto estructurado de actividades diseñadas para mejorar las habilidades, conocimientos y competencias de los profesionales.
Primero se identifican las áreas de mejora clave para los vendedores y luego se establecen objetivos claros y medibles para abordar esas áreas.
Estos objetivos pueden incluir:
Estos son algunos de ellos, entre otros aspectos relevantes para el proceso de venta. Además, hay que añadir los específicos del sector asegurador.
El plan de formación en ventas también establece el contenido y la estructura de los programas de capacitación, que pueden incluir sesiones de formación presenciales, team building, conferencias y más.
Los clientes de seguros ya no dependen exclusivamente de los vendedores de seguros para obtener información. Recurren a una variedad de fuentes en línea para investigar y comparar productos antes de tomar una decisión.
En respuesta a este cambio en el comportamiento del cliente, ha surgido el concepto del vendedor híbrido. Es un profesional que combina habilidades tradicionales de venta con un dominio de herramientas y plataformas digitales. Así, puede interactuar con los clientes de manera efectiva en todos los canales.
El plan de formación en ventas para el sector seguros debe abordar esta evolución, capacitando a los vendedores en ambos mundos.
En definitiva, la idea es formarles en todo tipo de herramientas que les permitan a los vendedores híbridos mantenerse conectados y comprometidos con los clientes a lo largo de todo el ciclo de venta.
Las IA Sales (ventas con inteligencia artificial) están ganando terreno. La inteligencia artificial puede automatizar ciertos aspectos del proceso de ventas, como la recopilación y análisis de datos. En este contexto, las habilidades blandas son aún más necesarias, para interpretar y contextualizar esta información, así como para establecer una conexión genuina con el cliente.
En un entorno híbrido donde las IA Sales complementan las habilidades humanas, los vendedores deben poseer una combinación única de habilidades técnicas y blandas para maximizar su efectividad.
La capacidad de utilizar la tecnología de manera inteligente mientras se mantiene un enfoque centrado en el cliente es lo que distingue a los vendedores de élite en este nuevo paradigma de ventas.
En resumen, la capacidad de vender de manera efectiva es fundamental para el éxito de las empresas aseguradoras. Un plan de formación en ventas se vuelve imprescindible para el éxito a día de hoy.
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