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Hace unos días vi esta imagen en la red y me hizo reflexionar: las máquinas están aprendiendo (machine learning), ¿y nosotros qué estamos haciendo?
No paramos de hablar de inteligencia artificial últimamente, pero creo que no podemos entenderla si no es en combinación con la inteligencia humana.
Hoy quiero hablar en concreto de la Sales Intelligence, tan fundamental para los tiempos que corren. Si queremos competir, necesitamos poner en marcha la fuerza humana y de la tecnología para satisfacer a un cliente cada vez más exigente.
En esta etapa, la IA desempeña un papel crucial al procesar grandes cantidades de datos estructurados y no estructurados para identificar posibles prospectos. Utiliza técnicas de análisis de datos, aprendizaje automático y procesamiento de lenguaje natural para encontrar patrones y señales que indiquen posibles oportunidades de venta.
Los humanos, por su parte, aportan el juicio y la experiencia necesarios para refinar la lista de prospectos y establecer prioridades.
La IA brinda apoyo al analizar el comportamiento en línea y las interacciones del cliente. Puede identificar tendencias, preferencias y puntos de interés específicos, proporcionando información valiosa para personalizar el enfoque de ventas.
El vendedor complementa este proceso al aplicar su intuición y habilidades interpersonales para preparar un enfoque más efectivo.
En esta etapa, la IA puede asistir en la creación de mensajes y argumentos de venta personalizados, basándose en la información recopilada anteriormente. Puede sugerir enfoques efectivos y proporcionar datos relevantes para respaldar la oferta.
La inteligencia humana aporta aquí su habilidad para establecer relaciones y leer las señales emocionales, adaptando el enfoque según la situación.
La IA puede ayudar a diseñar presentaciones impactantes, optimizando el contenido y el formato para maximizar la persuasión. Puede ofrecer recomendaciones sobre cómo destacar los puntos clave y abordar posibles objeciones.
Los vendedores, por su lado, aportan su experiencia en la comunicación efectiva y la capacidad de responder a preguntas en tiempo real.
En esta etapa, la IA puede analizar las objeciones planteadas por los prospectos y proporcionar respuestas sugeridas basadas en datos históricos y patrones de comportamiento.
Esto permite al vendedor abordar de manera efectiva las preocupaciones y objeciones, aprovechando la información proporcionada por la IA.
La IA puede evaluar la probabilidad de éxito y proporcionar recomendaciones sobre el momento óptimo para cerrar una venta. Puede analizar indicadores clave y tendencias para ayudar en la toma de decisiones.
Los vendedores, con su experiencia y conocimiento del cliente, desempeñan un papel fundamental en la negociación y cierre de la venta.
La IA puede automatizar el seguimiento de clientes potenciales y existentes, proporcionando recordatorios oportunos y contenido relevante para mantener el interés y fomentar relaciones a largo plazo.
El vendedor complementa este proceso con su capacidad para comprender las necesidades cambiantes de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas.
La combinación de la inteligencia humana y artificial en el proceso de ventas hoy crea un valor significativo en cada etapa. La IA proporciona análisis de datos detallados y recomendaciones basadas en patrones, mientras que los profesionales de ventas aportan la intuición, la empatía y la habilidad interpersonal necesarias para establecer relaciones sólidas con los clientes.
Los vendedores que sepan dar el salto al siguiente nivel, podrán destacar ante un cliente cada vez más exigente.
