Hubo un tiempo en que el vendedor a puerta fría, capaz de conseguir extraordinarios resultados, podía estar bien orgulloso. Hoy ese tiempo ha pasado a la Historia, pues no es posible sobrevivir como vendedor moviéndose solamente en un canal. En este sentido hoy os quiero proponer cuatro tipos de vendedores que me estoy encontrando, en función de su grado de adaptación al canal y su nivel de omnicanalidad.

1. El vendedor desconectado

Este perfil comercial va perdiendo fuerza , y en ocasiones se siente en “fuera de juego”, porque sigue con un paradigma de entender que la venta solo es posible por un canal: monocanalidad, y además no tiene la habilidad de realizar de manera eficiente lo que dicho canal demanda.

2. El vendedor disperso

Este perfil comercial ha entendido que es fundamental estar en más de un canal, y moverse entre lo presencial y lo digital. Sin embargo, no ha sabido optimizar cada uno de los medios donde se mueve ni los utiliza de manera coordinada y estratégica.

3. El vendedor limitado

Este tipo de vendedor es muy eficaz y podría ser el gran comercial exitoso de la venta tradicional. Hoy es un vendedor que no ha sabido reinventarse, que sigue en el escenario monocanal y no puede ser versátil ni apoyarse en la riqueza de la omnicanalidad.

4. El vendedor híbrido

El vendedor híbrido ha comprendido la importancia de estar en la presencialidad y en la venta en remoto. Integra los distintos canales de manera coordinada y optimizada, y sabe en qué fases de la venta conviene cada canal y para qué tipo de cliente necesita uno u otro. Se mueve como pez en el agua en los distintos canales, aportando un método eficaz y adaptado en cada uno de ellos.

Conclusión

La nueva realidad híbrida exige a los vendedores dar el salto hacia la omnicanalidad y lograr ser eficientes en todos los contextos y canales.

La venta presencial es una maravilla. Difícilmente a través de una pantalla o un teléfono lograremos la conexión que hay entre dos personas cuando están cara a cara. Sin embargo, hoy en día el presencial no siempre es la mejor opción para cualquier fase del proceso de venta, para cualquier tipo de visita o para cualquier sector o perfil de cliente.

Hace ya tiempo que vengo viendo que la omnicanalidad se está convirtiendo en el nuevo escenario donde moverse, y sin embargo algunos comerciales todavía descartan esa realidad e insisten en relacionarse con sus clientes  con el modelo multicanal o incluso el de la monocanalidad.

Ya no basta con saber vender como antes, se necesita una venta adecuada, oportuna y enriquecida que se ajuste a cada necesidad específica, combinando la presencialidad y los distintos canales digitales de manera óptima.

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