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Las ventas de un negocio dependen de una gran cantidad de factores, pero sin duda uno de los indispensables pasa por el equipo comercial. Contar con profesionales con las habilidades y recursos necesarios es crítico en la consecución de objetivos. Si te has planteado realizar una formación de ventas, esta guía te ofrece las principales claves.
La formación comercial y de ventas es la capacitación técnica y transversal de las personas que conforman el departamento de ventas, incluyendo líderes, mandos intermedios y todo el equipo de vendedores.
No se trata de realizar una capacitación puntual o inicial, sino de entender que la formación comercial debe ser continua y debe ir evolucionando conforme avanzan los profesionales y se adapta el mercado.
Un artículo reciente de Harvard Business Review , “Reingeniería del proceso de contratación”, comparte algunos resultados reveladores de un estudio reciente de Gartner que debería cambiar la forma en que las organizaciones ven su estrategia de capacitación en ventas.
Una encuesta realizada a 3.500 gerentes encontró que solo el 29% de los nuevos empleados tienen todas las habilidades requeridas para sus roles actuales, y mucho menos para los futuros.
La formación continua siempre ha sido indispensable, pero hoy es más crucial que nunca. Esto se debe a que las habilidades necesarias en muchos roles tienen una vida útil cada vez más corta. Por tanto, se necesita un constante reskilling del equipo comercial y del líder, que permita adaptarse a un entorno VUCA de frecuentes cambios disruptivos.
Con todo, hay tres pilares sobre los que se sustenta la formación comercial, más allá de las continuas nuevas necesidades.
La hibridación de las ventas ha supuesto a las organizaciones la nueva necesidad de formar en habilidades tecnológicas a sus líderes y equipos comerciales. No se trata solamente de que sean capaces de desempeñarse en una videollamada y de manejar el CRM. También se necesita autonomía de aprendizaje digital para un contexto de continuos avances.
Asimismo, el nuevo vendedor híbrido requiere de capacidad para gestionar su marca personal, y de ser capaz de desarrollar estrategias de Social Selling, aprovechando el potencial de LinkedIn y otras redes sociales clave para las ventas.
A veces se pasa por alto que no se trata solamente de capacitar en el uso de unas determinadas herramientas.
También pasa por trabajar el upskilling a nivel de habilidades de comunicación en el nuevo entorno híbrido. Asimismo, pasa por aprender a gestionar el estrés, por desarrollar hábitos que faciliten un sistema de trabajo productivo y sostenible en el tiempo, y más.
Por otro lado, no hay que olvidar que las competencias transversales cobran cada vez más importancia, a medida que avanza la tecnología y el valor diferencial de las personas reside en su creatividad, intuición y las demás habilidades que no se pueden delegar en las herramientas digitales.
La formación en ventas no puede pasar por alto el papel fundamental del líder, que se puede convertir en la figura clave para dar ejemplo y fomentar una cultura que incluya las nuevas habilidades que necesitan los equipos comerciales.
En el nuevo contexto híbrido, el líder comercial debe ser capaz de sacar partido a la Data, para ver patrones y anticiparse a las oportunidades.
Al mismo tiempo, el líder necesita un upskilling de competencias transversales, que le permitan mantener la escucha activa para poder comprender a nivel interpersonal las necesidades del cliente y del equipo.
La formación del líder comercial híbrido pasa por impulsar el uso apropiado de la tecnología para generar nuevas formas de comunicación, coordinación, feedback y motivación del equipo comercial.
Tal como se ha explicado a lo largo del artículo, la formación en ventas supone trabajar en el desarrollo de habilidades técnicas asociadas a la digitalización, así como habilidades blandas cada vez más necesarias en un mundo cada vez más automatizado que debe potenciar el valor diferencial creativo e intuitivo de las personas.
El trabajo del líder comercial pasará por formarse y saber impulsar la formación continua de su equipo de ventas, ante un escenario de cambios continuos y de hibridación de las ventas.
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