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A unos 301.000 kilómetros por segundo, así de rápido viajamos de un continente a otro a día de hoy. No nos movemos físicamente, pero nos conectamos en tiempo real.
Puedes estar de viaje en el otro lado del charco, a miles de kilómetros de tu equipo, pero no tener ninguna sensación de lejanía. En cambio, podrías trabajar a pocos metros en la misma oficina, y mantener una distancia emocional de mil millas.
Así de paradójico es el liderazgo comercial híbrido: la tecnología nos acerca, y lo que nos separa no son tanto los kilómetros, como una coraza que a menudo se ponen los jefes con sus colaboradores. La digitalización no ha traído más distancia que la barrera emocional de muchos líderes. ¿Cómo romperla y conseguir una mayor conexión y compromiso con el equipo?
Tal como señalaba recientemente Joanna Barsh de McKinsey, un líder puede convertirse en eficaz y comprometido, trabajando algunos temas como los que vamos a ver. Quiero compartiros algunas de sus ideas, y reflexiones de cosecha propia que creo que vale la pena implementar en el liderazgo comercial híbrido.
La idea de que el líder fuerte y seguro es frío y distante hace tiempo que quedó enterrada. Sin embargo, seguimos encontrando a muchos líderes que no terminan de liberar su potencial ni el de su equipo por esa mala gestión emocional.
Como señala Joanna Barsh, ‘las personas quieren seguir a alguien que se abre un poco a ellos’. Lo esperamos en la relación con el cliente, y a veces ni siquiera lo practicamos dentro del propio equipo comercial.
Además, si el líder se abre, está generando otro beneficio indirecto, que es practicar con el ejemplo para que los propios compañeros también se abran entre ellos. Un equipo más abierto los unos con los otros es más fácil que trabaje cohesionado, que mantenga su sentimiento de pertenencia y que colabore.
La idea que tenemos de la pasión es que es fundamental para tener éxito, pero a veces pensamos que simplemente es una disposición. Evidentemente hay una gran parte relacionada con la actitud, pero no podemos olvidar la importancia de trabajar desde la motivación subyacente.
Estas son algunas preguntas que ayudan a identificar la pasión interior, y que el líder puede incluso hacer a su equipo, ejerciendo de coach motivador:
Lo que los psicólogos denominan motivación intrínseca es aquella que viene desde dentro, y mueve más incluso que cualquier sistema de recompensas externo. El líder comercial híbrido debe ser capaz de despertar esa pasión, fomentando el autoconocimiento, que ayude al vendedor a descubrir aquello que le mueve cada día. Desde esa energía, es más fácil ser productivos de manera sostenible en el tiempo.
El nuevo escenario híbrido está dificultando en muchas ocasiones la conciliación, generando escenarios de falta de desconexión digital que pasan factura en el autocuidado.
Una vez más, el líder es quien puede marcar una forma de hacer, recordando al equipo la importancia de cuidarse a todos los niveles. Esto no significa embadurnarse con cremas, sino más bien dar valor a encontrarse bien, estar bien.
La distancia física en el liderazgo comercial híbrido no es tan relevante como la lejanía emocional con el equipo. Por eso, donde tenemos que poner el foco no es en priorizar siempre la presencialidad, sino sobre todo en hacer más sólida la conexión.
El colaborador involucrado debería sentir al equipo y la inspiración del líder incluso con el ordenador apagado cuando está desayunando por la mañana. Esa conexión con los equipos comerciales es mucho más fundamental que la que proporciona la Wi-Fi o la que podamos conseguir en la presencialidad.
