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"Permacrisis" parece ser la nueva normalidad en el día a día de los vendedores. Esto tiene una serie de impactos clave en el rendimiento de los equipos comerciales. Su creatividad no florece, su mirada está mucho más a corto plazo y el estrés se puede volver una constante. Con todos estos ingredientes, se genera un ambiente de trabajo más competitivo que colaborativo y es fácil caer en el error de centrarse únicamente en los resultados cortoplacistas.
En estos contextos de incertidumbre, el líder comercial es clave, para generar una serie de dinamismos que favorezcan el bienestar, el desarrollo de habilidades y la creatividad. El problema es que a menudo hay una brecha en este sentido. Las investigaciones existentes sobre el liderazgo durante las crisis generalmente se centran en estrategias de toda la organización relacionadas con los ejecutivos de alto nivel, lo que deja a los mandos intermedios con poca orientación sobre la mejor manera de apoyar a los empleados.
Un problema añadido a esta realidad es que a menudo el propio líder comercial atraviesa su propia crisis continua. Esto tampoco ayuda a que tenga la actitud óptima que pueda dar respuesta a la necesidad real del equipo comercial. Por eso creo que es necesario dar un paso atrás, pararse, y evitar caer en un dinamismo de mera supervivencia. Lo urgente no puede estar de forma continua impidiendo que lo importante se trabaje. De lo contrario, esto no es sostenible a largo plazo.
La adaptabilidad organizacional requerida para enfrentar una incesante sucesión de desafíos está más allá de la experiencia actual de cualquiera. Por tanto, son situaciones realmente complejas y exigentes. Con todo, hay ciertas habilidades que conviene enfocarse potenciar en los equipos comerciales desde el liderazgo, y hay ciertas actitudes y habilidades que pueden ayudar al propio líder en su día a día. Esto es lo que se ha venido llamando ‘liderazgo adaptativo’, y es de lo que hablaremos a continuación, con una serie de puntos clave.
Ayuda a tu equipo a distinguir entre lo urgente y lo importante, asegurándote de que el enfoque en las tareas críticas no se pierda, ni tampoco la visión a largo plazo. La gestión eficaz del tiempo y los recursos es vital en tiempos de crisis. Al mismo tiempo, al tratarse de una carrera más de fondo que de velocidad, no se debe perder la perspectiva global.
Capacita a tu equipo en habilidades de resiliencia, enseñándoles cómo manejar el estrés y adaptarse a cambios inesperados. Implementar entrenamientos sobre mindfulness, técnicas de gestión del estrés y adaptabilidad puede marcar una gran diferencia.
Además, se debe contar los recursos y los protocolos necesarios para responder con rapidez ante cambios o crisis. Esto pasa por contar con planes de contingencia, recursos de repuesto, soluciones dinámicas y flexibles, etc.
El arte del liderazgo en el mundo actual implica orquestar el conflicto, el caos y la confusión inevitables del cambio para que la perturbación sea productiva en lugar de destructiva.
Fomenta un ambiente donde la colaboración predomine sobre la competencia interna. Organiza sesiones de brainstorming y workshops, que permitan a los miembros del equipo cooperar y compartir conocimientos, fortaleciendo el sentido de comunidad y pertenencia.
Entiende y atiende las necesidades y preocupaciones individuales de los miembros del equipo. Un líder que muestra apoyo psicológico, comprensión y empatía puede inspirar y motivar a un equipo incluso durante los períodos más difíciles.
Ese juego requiere que crees una cultura de conversaciones valientes. En un período de incertidumbre sostenida, es necesario discutir los temas más difíciles. Lo cómodo es huir de estos temas, pero es clave evitar esta actitud, que solo perjudica a largo plazo.
Invierte en la formación y el desarrollo profesional de tu equipo. Proporcionar oportunidades para que los miembros del equipo aprendan y crezcan en sus roles no solo mejora sus habilidades, sino que también los ayuda a sentirse más seguros y comprometidos.
En tiempos de crisis, el reconocimiento del esfuerzo es más crucial que nunca. Celebra las victorias pequeñas y grandes para mantener la moral alta. Además, ofrece un soporte constante y accesible, asegurando que los miembros del equipo se sientan valorados y comprendidos.
Vivimos tiempos de grandes oportunidades tecnológicas, donde ahora se suma la potencia enorme de la inteligencia artificial, pero todo ello es un arma de doble filo. Parte del papel de los líderes comerciales pasará por detectar a tiempo los problemas, evitando que se incorporen ciertos vicios, para que no se conviertan en parte de su nuevo modelo a largo plazo.
El liderazgo adaptativo es una oportunidad diaria para movilizar los recursos de las personas, para prosperar en un mundo cambiante y desafiante.
