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No hay dos ventas iguales, ni el mejor arte de la persuasión sirve siempre. El gran vendedor tiene una habilidad clave: piensa fuera de la caja, algo que no puede hacer una IA.
Es posible que con un cliente se guíe por su intuición y decida sacar un estudio con unos datos estadísticos, con otro lo mejor será un café y un chiste, y tal vez en otro caso decida encontrarse de forma online en vez de presencial porque sabe que el cliente está muy ocupado.
Se adapta, improvisa, combina lo que ha preparado con tiempo con lo que intuye que se necesita en cada situación. Como dijo Albert Einstein, “en los momentos de crisis, la imaginación es más importante que el conocimiento”.
Teniendo en cuenta que el 53% de los clientes percibe que la experiencia cambia según el canal a través del cual es contactado, es clave adaptarse a cada canal para ofrecer la mejor experiencia posible.
Hace muchos años, las formas no convencionales de cerrar ventas eran mucho más aceptadas y a menudo fomentadas. Esto es algo que creo que en parte se ha perdido actualmente, y por eso os comparto algunos ejemplos asombrosos de ventas disruptivas, que pueden servir de inspiración para la venta hoy.
James Pollard, propietario de The Advisor Coach, envió un teléfono móvil prepago a la oficina de un cliente potencial con una nota que decía: "Voy a llamar a este teléfono el viernes a las tres. Asegúrese de estar disponible".
Efectivamente, el cliente potencial respondió esa llamada. Es más, tenía a todo el personal de su oficina esperando junto al teléfono para ver si realmente hablaba en serio.
David Klein, inventor de Jelly Belly y propietario de Candyman Kitchens, invitó al editor de negocios de Associated Press a su tienda y pidió a sus amigos que estuvieran allí en ese momento con dinero en la mano, haciéndose pasar por clientes.
Cuando llegó el cliente potencial, se encontró con una larga cola esperando en la puerta de la tienda, ¿qué mejor reclamo que ver el éxito de un negocio? Diez días después, publicaron un artículo que apareció en cientos de periódicos. Jelly Belly se convirtió en una marca muy conocido después de eso.
Cristian Rennella, cofundador de oMelhorTrato.com, buscaba cerrar una venta con una de las tres aseguradoras más grandes de América Latina. Tras reunirse y obtener respuestas negativas, decidieron probar algo distinto. Compraron toda la publicidad offline que existía en los alrededores de la oficina corporativa de la empresa: vallas publicitarias, marquesinas y demás. Después de un mes, finalmente decidieron probar sus servicios.
Para terminar, comparto otra anécdota que me ha encantado encontrar por la red, tan fácilmente imaginable como ejemplo de venta tradicional a puerta fría. Un emprendedor de éxito que empezó vendiendo aspiradoras de puerta en puerta en los años 70 usaba la siguiente técnica.
Primero, se aseguraba de tener a los dos decisores en su visita a puerta fría: marido y mujer. Después de explicar su producto, se dirigía a la esposa y decía: “Señora, si pudiera gastar 25 céntimos al día para facilitar el trabajo de su marido, ¿lo haría?”. Las mujeres siempre contestaban que sí. Luego se volvía hacia el marido y le decía: “Señor, si pudiera gastar 25 céntimos al día.”
El marido tenía que decir que sí o lidiar con el enfado justificado de su esposa. En resumen: o le echaban de la casa o compraban una aspiradora. Así, cerraba la mitad de los tratos.
La creatividad es clave para vender y a día de hoy es un valor en alza difícilmente encontrado. Qué importante volver a esa mentalidad creativa a día de hoy.
En un mundo en constante cambio, la clave del éxito radica en la flexibilidad, el pensamiento lateral y la capacidad de adaptarse a las necesidades únicas de cada cliente. Además, con la inteligencia artificial se vuelve más crítico que nunca volver a las mejores técnicas de venta de hace varias décadas. El vendedor disruptivo conquistará las ventas en la era digital.
