La venta híbrida B2B se está consolidando con más brazos que un pulpo, porque la omnicanalidad ha llegado para quedarse. Así lo señalan las últimas investigaciones de B2B Pulse que ha recogido McKinsey & Company. Estos son algunos datos arrojados por el estudio, que revelan información clave sobre la percepción y la realidad actual.

El cliente B2B actual utiliza durante su recorrido de compra diferentes canales: videollamada, chat online, email, cara a cara… De hecho, de acuerdo con el estudio realizado, actualmente la cifra media de canales empleados es diez, mientras que en el año 2016 solo eran cinco canales.

Si bien la venta en persona se recuperó a los niveles anteriores a la pandemia durante el año 2021, más empresas que nunca antes también empezaron a ofrecer el ecommerce como canal de ventas. Por lo tanto, la presencialidad no ha caído en desuso, pero se han sumado nuevos canales de interacción, y la realidad omnichannel se consolida.

La confianza en la omnicanalidad no para de aumentar cada mes que pasa desde la pandemia, hasta el punto de que quedan pocos escépticos acerca de esto. Hoy, el 94% de los tomadores de decisiones B2B dicen que el nuevo modelo de ventas omnicanal es tan efectivo o más en comparación con el modelo de ventas que usaban antes de la pandemia.

La efectividad de los nuevos canales se considera hoy incluso más alta que la que proporcionan los canales tradicionales, de acuerdo con los últimos datos recogidos. El 32% de los encuestados considera hoy el canal digital más efectivo que el cara a cara, frente al 23% que cree lo opuesto, un cambio respecto a hace ocho meses, que las cifras se intercambiaban.

Ahora bien, aunque la creencia de que la omnicanalidad funciona está consolidada, no todos los profesionales y equipos de ventas cuentan con los recursos y las habilidades necesarias para ofrecer este tipo de interacciones de manera óptima.

Si bien es cierto que el 70 % de las empresas aumentó los recursos del equipo de ventas híbrido en 2021, todavía se necesitan más cambios para responder al nuevo contexto actual, a la altura de las oportunidades y las necesidades, y desde la comprensión de que el cliente omnicanal hoy es más exigente que nunca, y la fidelización está siendo cada vez más difícil para las compañías.

Generar un cambio hacia la hibridación omnicanal altamente competitiva de las ventas no es algo que se realice de la noche a la mañana ni es un proceso simple. Supone un ajuste de procesos, formación para el upskilling de líderes y vendedores y por supuesto la incorporación de la tecnología comercial adecuada.

No hay que olvidar el hecho de que las relaciones personales en la venta B2B siguen siendo claves para generar confianza. Sin embargo, en el entorno digital esto no siempre es tan fácil de conseguir como en la venta presencial, y este es otro de los desafíos que se deben afrontar, reforzando las habilidades y los recursos necesarios para poder dar respuesta a esto.

Con todo, hay que recordar que la  venta presencial sigue siendo parte esencial del conjunto omnicanal, y no una opción más que podría ser prescindible. Sin embargo, esto no implica que no sea posible conseguir la conexión y confianza en la venta en remoto. Al menos así lo han reconocido hasta el 69% de los encuestados en la reciente investigación.

Conclusión

Se consolida el hecho de que el cliente sigue manteniendo la hibridación, es decir, por mucho que aumente el número de canales y que el cliente se vuelva cada vez más digital, el peso de la presencialidad sigue siendo relevante, y no retrocede. Por tanto, la venta híbrida ha llegado para quedarse, y la omnicanalidad es su entorno natural de desarrollo.

Todavía hay resistencias a cambiar los modelos de trabajo, y este es el primer paso para poder transformarse y adaptarse al nuevo escenario híbrido actual. No olvidemos aquella frase de Séneca: “No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a hacerlas”.

La decisión de dar el salto es el primer paso para volverse competitivo en el nuevo escenario omnicanal, y el recorrido de este viaje no ha hecho más que empezar.

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