Según la neurociencia, el cerebro humano no puede mantener la concentración durante mucho tiempo. El cliente puede perder de pronto toda la atención si no vamos con un cronómetro. ¿Esto significa que se deben hacer visitas muy cortas? No necesariamente. 

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Tanto si se trata de una visita presencial como de una videollamada con el cliente, aquí comparto algunas ideas para evitar que se pierda la atención y el interés.

Evita que el cliente se duerma mentalmente

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A principios de la década de 1980, los investigadores descubrieron que las personas sufrían de "retraso cognitivo". La idea es que el cerebro actúa como cuando cogemos una pesa en el gimnasio. Cargar los músculos un poco puede ser retador, pero si te pasas se acabarán por caer, y no habrá servido para nada. De forma similar, si cargamos demasiado la mente del cliente, se satura y habremos perdido la conexión.

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El cerebro humano adulto promedio pesa menos de 1 kilo y medio, pero consume una cantidad excesiva de glucosa, oxígeno y flujo sanguíneo. A medida que el cerebro recibe nueva información y se ve obligado a procesarla, millones de neuronas se disparan a la vez, quemando energía y provocando fatiga y agotamiento. 

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En otras palabras, el cerebro se aburre muy fácilmente. Por eso necesitamos acortar a 18 minutos y además añadir altas dosis de creatividad. Las famosas TED Talks duran este tiempo precisamente por maximizar la concentración. También te obliga a pensar realmente en cada palabra y aclarar tus ideas.

Ideas para mantener al cliente conectado

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Como no se trata de que las visitas sean solo de 20 minutos, la clave es dividir el encuentro en pequeños fragmentos. Así, nos podemos asegurar de que al menos cada 10-18 minutos estamos añadiendo algún cambio y movimiento.

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Estas son algunas opciones para dinamizar la visita comercial:

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• Haz preguntas y escucha con atención al cliente
• Plantea un ejercicio o juego simple
• Haz una demo de tu producto o servicio
• Usa ejemplos concretos para demostrar cómo tus productos o servicios pueden ayudar al cliente
• Usa presentaciones visuales para ilustrar tus puntos.

La idea es no saturar al cliente, y conseguir mantenerle entretenido, emocionado, conectado e interesado. Para ello, el vendedor híbrido necesita trabajar el upskilling de habilidades comunicativas como la escucha empática y la creatividad, entre otras.

Conclusión

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Además, a menudo este sistema ayuda a que el propio orador, o en este caso el vendedor, sea capaz de concentrar su mensaje. Como ya dijo una vez Pascal: ‘perdona que te haya escrito una carta tan larga, no he tenido tiempo de escribir una más corta’. Seamos concisos, concretos y efectivos en la llamada de ventas, esto le demostrará al cliente que valoramos su tiempo, y sin duda se conseguirán más resultados.

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Citando a Saint Exupéry, ‘a menudo la perfección se alcanza, no cuando no hay nada más que añadir, sino cuando no queda nada por quitar’. 

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