Uno de los asuntos que genera una mayor resistencia entre equipos comerciales de todo el mundo es el uso de tecnología para controlar y organizar el trabajo de ventas. Por ejemplo, sobre el buen uso de CRM (Customer Relationship Management) podemos oír frases tales como “no sirve para nada”, “es para perder el tiempo”, “soy vendedor, trabajo por resultados, no necesito que me controlen”.

De acuerdo con diversas estadísticas, sobre el 50% de las primeras implementaciones de CRM fracasan. En este breve artículo describiremos algunas de las razones por las cuales empresas de distinto tamaño debieran tener un CRM.

Por qué usar el CRM en la sistemática comercial

1. EL CRM ayuda a los vendedores a trabajar de manera más organizada

Una de las claves de los vendedores exitosos es su capacidad en organizar sus tiempos y esfuerzos. Un CRM puede ser increíblemente beneficioso para ayudar a los vendedores a realizar un seguimiento de toda la información relacionada con sus oportunidades de negocios. De manera que un correcto uso del CRM les ayudará a recopilar datos, rastrear correos electrónicos importantes y administrar tareas comerciales. 

Sugerencia para los líderes comerciales 

Establecer las expectativas con el equipo desde el principio, comunicando que ingresar la información en el CRM es de carácter obligatorio y no una opción.

2. Descubrir oportunidades para el mentoring comercial

El uso del CRM es para corregir, ayudar y apoyar constructivamente al vendedor y no para penalizarlo. Gracias a la visibilidad y al fácil acceso a los datos como campañas de Marketing, actividades, o citas programadas, un sistema de CRM puede ofrecer una visión clara del rendimiento de los representantes en cada etapa del proceso de ventas.

Sugerencia para los líderes comerciales

Cuando se trata de realizar un seguimiento de datos, sugerimos concentrarse solamente en un puñado de métricas básicas (de comportamientos o actividad). 

3. Mejorar la precisión del pronóstico de ventas

La precisión del pronóstico de ventas afecta a toda la organización, desde las proyecciones de ingresos, pasando por las decisiones de contratación de personal y la capacidad de producción. Esta es otra de las razones para implementar el CRM en la sistemática de ventas.

Sugerencia para los líderes comerciales

Vale la pena considerar la creación de incentivos para que sus representantes produzcan pronósticos de ventas precisos. La mayoría de los vendedores evitan hacer cambios en las oportunidades de negocios cuando las noticias no son buenas, así que fomenta la honestidad recompensándolas.

4. Construyendo fuertes relaciones con los clientes

El CRM ofrece más que solo soporte de administración de clientes y negocios potenciales. La capacidad de agregar información de clientes ayuda a los representantes de ventas a mejorar la experiencia del cliente y a construir relaciones estratégicas y de largo plazo con sus clientes. Cada cliente o potencial cliente que trabaje con sus vendedores deben tener la percepción de ser VIP (o Premium). 

Sugerencia para los líderes comerciales

Se aconseja invertir en un CRM basado en la nube con aplicaciones móviles, de manera que se pueda emplear en distintos momentos y lugares de manera ágil y coordinada.

5. Alinear al área comercial con el resto de la organización

Es muy probable que sus representantes de ventas no sean los únicos miembros de la organización que entren en contacto con clientes. Para mantener un alto nivel de satisfacción del cliente (y para maximizar el potencial de compra de todas sus cuentas) es fundamental crear una alineación entre áreas. De hecho, hay investigaciones que demuestran que la alineación entre departamentos aumenta el rendimiento de ventas. 

Sugerencia para los líderes comerciales

Conviene capacitar a los equipos que trabajan en estrecha colaboración con el área de ventas en el proceso comercial. Así, todos hablarán el mismo idioma, conversando sobre negocios potenciales y clientes de manera eficiente, e impulsando una cultura centrada en el cliente.

Conclusiones

Independientemente del software que elija, el correcto uso de una plataforma de CRM le beneficiará no solo a usted, sino también a su equipo de ventas y a toda la organización. 

Un CRM ofrecerá una mejor manera de administrar las relaciones e interacciones con clientes. No importando el CRM que use, asegúrese que el equipo también esté siguiendo un proceso de ventas consistente y centrado en el comprador. Es totalmente beneficioso entrenar a los equipos fuera de ventas en el proceso, para así crear una alineación y un fuerte enfoque basado en el cliente.