El teléfono no ha sido suplantado a pesar de la digitalización, de hecho las llamadas han crecido en un 35% según la empresa AT&T. La hibridación de las ventas ha impulsado el teléfono por sus ventajas en cuanto a agilidad, costes, proximidad y facilidad de estandarización.

Llamar o no llamar, esa ya no es la cuestión. Está claro que la llamada es un canal clave. Ahora bien, algunas veces se plantea la llamada comercial como una opción binaria: el cliente contesta o no contesta. En realidad hay una tercera opción, que es cuando no responde pero tiene buzón. En ese caso, contra la creencia más extendida y popular, tenemos una gran oportunidad para no perder la visita comercial, si se aprovecha.

¿Dejar un mensaje en el buzón o no? Esa sí es la cuestión que os traigo hoy. Me encuentro a menudo con profesionales de las ventas que opinan que dejar un mensaje de voz es una pérdida de tiempo. En mi opinión esta idea es matizable. Vengo observando en mis acompañamientos con vendedores que los mejores, no desestiman tan rápido el buzón de voz. ¿Por qué? Porque es una forma mucho más segura de conseguir respuesta que una simple llamada perdida en el registro del móvil del cliente.

No creo que haya que dejar un mensaje de voz en todos los casos, pero a menudo es una opción muy válida. De hecho, también es posible dejar un audio mensaje en apps como Whatsapp o Telegram como alternativa.

Estas son algunas ventajas que encuentro que aporta este tipo de interacción con el cliente:

• La gente tiende a escuchar y devolver los mensajes de voz
• Una serie de mensajes de voz, con el tiempo, educa y crea familiaridad
• Transmitimos al cliente potencial que nos importa lo bastante para dejarle un mensaje y no simplemente descolgar el teléfono

Es cierto que en algunas ocasiones es mejor prescindir de este tipo de llamadas, y en vez de ser la guinda del pastel pueden ser el toque que lo estropee.  

Por ejemplo, si estás haciendo llamadas a una lista de contactos fría, perderá mucha fuerza un mensaje de voz. Es una guinda, pero no podemos ponerla antes del pastel, sino que es para coronarlo, para aportar un extra en una relación comercial ya creada previamente que con ese tipo de comunicación se puede afianzar.

En caso de reconectar con un cliente o hacer seguimiento, es donde el buzón de voz puede marcar una diferencia positiva.

Os dejo con algunos interesantes datos recopilados de cientos de empresas y sectores

• Se necesitan de 1 a 3 contactos  para volver a captar a un cliente inactivo
• Se necesitan de 1 a 5 contactos para captar a un cliente potencial que ha iniciado el proceso de compra y está familiarizado contigo y con tu marca
• Se necesitan de 3 a 10 contactos para captar a un cliente potencial que está muy familiarizado contigo y con tu marca pero que no ha iniciado un proceso de compra contigo
• Se necesitan de 5 a 20 contactos para captar a un cliente potencial que te conoce vagamente

Estos datos son algunas medias de una amplia distribución estadística, pero evidentemente dependen de cada sector y empresa en particular. La clave, en todo caso, más allá de las cifras, es que dominar varios canales de prospección y combinarlos de manera adecuada es fundamental para impactar más en el cliente, también con el olvidado buzón de voz que puede ser muy útil para acercar al cliente al cierre, si sabemos cuándo y cómo utilizarlo

Conclusión

Para cada etapa de la venta y para cada tipo de cliente hay una forma de comunicación más adecuada dentro de la omnicanalidad.

El teléfono, el correo electrónico, las redes sociales profesionales, el chat, la visita presencial y todos los demás canales se complementan y enriquecen mutuamente. Como un buen repostero, la clave es combinar los ingredientes de manera equilibrada y adecuada. Si nos pasamos podría ser empalagoso, pero si equilibramos bien los sabores, podremos endulzarle con una experiencia sublime.