‘Solo llegarás rápido, pero en equipo llegarás lejos’ señala el proverbio oriental, y esto es algo que observamos a menudo en groWZ  cuando realizo mis formaciones y sesiones con equipos comerciales de distintos sectores y países. Cuando un grupo de personas es más que eso, y trabajan en equipo, se nota la fuerza imparable que tienen.

¿Quieres más ventas y que se mantengan en el tiempo? No bastará con retener el talento, ni con las formaciones de más nivel, ni con la mejor de las sistemáticas comerciales. Aunque todo esto es importante, los procesos de ventas no solo trabajan como una cadena en el plano más material y concreto de generar un flujo de trabajo ágil, sino que también se comunican de manera más profunda y sólida cuando tienen un alto grado de confianza. Esto hace que la cadena sea sólida, que el ensamblaje resista, incluso en los entornos más VUCA como el actual.

De un simple grupo a un equipo

A veces hablamos de equipo para referirnos en realidad a lo que es un mero grupo, un conglomerado de personas que yuxtaponen su trabajo, pero que realmente no están unidas. El equipo de ventas es más que eso, es un ente sólido y fuerte, que se basa en diversos pilares: compromiso, cooperación, comunicación fluida y un alto grado de confianza.

Por ejemplo, un determinado vendedor puede ser más adecuado para un perfil de cliente o fase del proceso de venta, y habrá momentos en que un compañero necesite apoyo con una sobrecarga de trabajo, o una determinada información o habilidad que tienen otros miembros del equipo.

Como dice Simon Sinek , "un equipo no es un grupo de personas que trabajan juntas, son un conjunto de personas que confían las unas en las otras". Esto significa que están dispuestas a colaborar para lograr resultados, no solo mirando sus objetivos individuales, sino también los del equipo y los de la organización. Mientras que la confianza es accesoria en un grupo, se vuelve indispensable para un equipo.

Algunos me dicen “Sergi, los vendedores son lobos solitarios que solo miran por su interés”. Tras más de 20 años acompañando vendedores, puedo constatar que, una característica común de los mejores que he conocido, es que son conscientes de la importancia de aprovechar las sinergias de formar parte de un equipo y aportar lo máximo al mismo.

Cuando un líder comercial y su equipo de ventas confían y se respetan mutuamente, las cosas se hacen, las personas colaboran, trabajan bien con los demás, vertical y horizontalmente en toda la organización. Lo hacen porque se conocen y quieren lo mejor para la organización, y esto es algo fundamental para que los resultados sean satisfactorios, y sostenibles en el tiempo.

Por otra parte, hay otra gran diferencia entre grupos y equipos, y es la actitud y el compromiso. Los grupos tienen una actitud pasiva frente al conjunto, mientras que los equipos funcionan de manera proactiva, contribuyendo a partir de una visión solidaria de sus objetivos y búsqueda de resultados. En este punto quiero recordar el significado del término ‘solidario’ recurriendo a la etimología: proviene de algo que es sólido, que funciona como uno solo, y esa es justamente la esencia del trabajo en equipo.

También creo que es fundamental que los equipos cooperen, más allá de la sana y lógica competición y tensión comercial positiva que debe existir en el seno de un equipo comercial . Aunque necesiten un alto rendimiento para competir en el mercado, dentro de la fuerza de ventas necesitarán también cooperar entre ellos, para poder sumar lo mejor de cada uno de ellos, reforzarse mutuamente, aportarse valor, coordinarse de manera fácil y no perder de vista el objetivo común, más allá de sus metas individuales.

Conclusión

“No tengo más que ofrecer que sangre, esfuerzo, sudor y lágrimas.” dijo Churchill en una ocasión. Este grado de compromiso es justamente el que convierte a los equipos en invencibles y equipos de alto rendimiento, porque se consolida su fuerza en la propia confianza e implicación mutua. Así, se puede liberar el máximo potencial de las personas y conseguir que el equipo sea más que la suma de sus partes.

Es un gran reto lograr ese grado de compromiso y confianza en el entorno híbrido actual, pero los departamentos comerciales que sean capaces de lograrlo, tendrán un valor añadido y una gran ventaja competitiva más, si lo logran.