Con frecuencia, observo que los líderes comerciales ponen su enfoque en las métricas de ventas y en la gestión de sus equipos, descuidando la importancia de participar activamente en la estrategia de social selling.

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Tener un perfil social de empresa no basta, los clientes tienden a confiar más en perfiles de profesionales, de personas concretas. De hecho, en LinkedIn este contenido generado por personas, recibe el doble de participación y el triple de comentarios en comparación con las cuentas corporativas. 

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Esto no solo es clave para que el vendedor trabaje su marca personal, también los líderes comerciales deberían estar presentes en las redes sociales. ¿Por qué es tan importante y qué deberían tener en cuenta para potenciar sus resultados?

Ventajas de las redes sociales profesionales

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Como consultor y formador en ventas con dos décadas de experiencia, he estado guiando a vendedores y equipos comerciales a lo largo de su evolución y transformación comercial. Mi enfoque siempre ha sido observar las prácticas de los mejores vendedores en cada equipo, compañía y sector. Lo que he encontrado es que el salto a las redes sociales profesionales cada vez se ha vuelto más crítico para el éxito.

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Después del sitio web de la empresa, las redes sociales son el siguiente punto de referencia que visitan los consumidores y los posibles empleados, y que forma sus opiniones sobre la empresa.

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Estas son algunas de las ventajas clave que se obtienen de trabajar el Social Selling:

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• Favorecen la visibilidad 
• Mejora la reputación de la empresa
• Ofrecen un canal clave donde crear conexiones valiosas
• Ayudan a posicionarse como referente en un sector
• Facilitan el feedback y la conexión continua con el cliente
• Permiten el aprendizaje colaborativo

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Los datos avalan estas ventajas. De hecho, LinkedIn Research descubrió que el 78% de los vendedores que usan Social Selling superan en ventas a aquellos que no lo usan.

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Además, ayudan a los líderes a generar un estilo de comunicación para que sus equipos se inspiren en su propio trabajo de branding y social selling.

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Por otro lado, cara a la empresa en su conjunto, la transparencia genera confianza. De hecho, según un estudio, el 92% de los profesionales tienen más probabilidades de confiar en una empresa cuyos altos ejecutivos utilizan las redes sociales. 

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Un vendedor senior, reconocido en su territorio y sector, que desarrolle habilidades sólidas de social selling, puede obtener un rendimiento superior a un vendedor más joven y digital, pero con una red de contactos limitada y menos experiencia. 

No basta con estar, la clave es cómo estar

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Una vez dicho esto, el cambio ya ha comenzado, porque de hecho un informe reciente de FTI Consulting señalaba que el número de directores comerciales que participan activamente en redes sociales se ha duplicado en los últimos dos años. Con todo, sigue habiendo muchos que todavía no han dado el salto. Es más, me encuentro que hay tantos otros que lo que necesitan es un ajuste del cómo, de la forma de participar en este ‘juego social’.

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En la dinámica del Social Selling, aprovechar al máximo las ventajas de las redes sociales profesionales implica no solo estar presente, sino también participar estratégicamente. Esto pasa, por ejemplo, por aplicar la omnicanalidad. Es crucial estar presente de manera coherente en todos los canales que utiliza el cliente, desde las redes sociales hasta el correo electrónico y el teléfono.

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Por otro lado, un punto clave es que el éxito en redes sociales implica autenticidad en las plataformas utilizadas. Esto va más allá de simplemente publicar actualizaciones de estado o compartir noticias relevantes. Se trata de mostrar la cara detrás de la marca, permitiendo al cliente conocer a la persona detrás del título. 

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No es suficiente con tener un perfil actualizado. La participación estratégica implica una interacción activa con la audiencia y otros profesionales del sector. Algunas formas de aplicarlo son: responder a comentarios, participar en debates y compartir experiencias personales relacionadas con el propio sector.

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Por otro lado, hay que trabajar la propia marca personal, y esto pasa por un ejercicio de introspección. Los líderes deben reflexionar sobre lo que los impulsa, cuáles son sus metas y cómo estos aspectos se alinean con los objetivos de la empresa. Esto ayuda a crear una narrativa consistente, y además facilita la conexión con el cliente que comparte esos mismos valores.

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Para terminar, la formación continua es crucial para que el equipo se sienta cómodo al utilizar las herramientas de social selling. Además, les puede ayudar a ajustar su estilo de venta a un entorno híbrido, y a integrar la inteligencia artificial cada vez más en su dìa a día.

Más allá de la estrategia: un ‘estilo de vida digital’

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La participación auténtica y estratégica en las redes sociales no debe ser vista como una tarea, sino como un estilo de vida digital. Es un compromiso continuo con la comunidad en línea, construyendo relaciones a lo largo del tiempo y adaptándose a medida que evolucionan las plataformas y las dinámicas del mercado.

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El juego está en marcha, y los líderes deberían estar en la primera línea, dando ejemplo, aportando valor y llevando a los equipos al siguiente nivel.

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