La venta cara a cara no tiene parangón, por mucho que avance la tecnología sigue sin ser comparable. Por eso, la transformación digital no está suponiendo una desaparición de la venta presencial, sino que hablamos de venta híbrida, donde se combinan los ingredientes de ambas: la visita presencial y la remota

El resultado es una nueva receta única, que nace de la fusión de los mejores aspectos de la presencialidad y de la digitalización, todos sumados. ¿Cuáles son esos ingredientes indispensables que aporta la venta presencial?

El poder de la comunicación no verbal

Los vendedores exitosos y de gran talento son grandes maestros leyendo a las personas, comprendiendo de manera intuitiva sus emociones, preocupaciones e intereses. Tienen una gran habilidad para detectar matices y transmitir su carisma. 

Por eso muchos profesionales de las ventas sobre el terreno se quedaron paralizados cuando la pandemia hizo imposible la interacción cara a cara. Fue como si de repente les hubieran quitado su gran ventaja competitiva.

El nuevo vendedor híbrido tiene habilidades para la venta presencial y la venta en remoto, y sabe combinarlas sacando todo su potencial. En cuanto a la presencialidad, comprende que gran parte de la información recibida es visual, y la comunicación no verbal es decisiva para una venta exitosa.

Los ojos gestionan aproximadamente el 80% de la información y la comunicación que se recibe. La interpretación visual del mundo y de las personas que nos rodean consume al menos el 50% de la potencia de cálculo de nuestro cerebro. 

En la venta presencial se pueden percibir muchos detalles del entorno, así como las microexpresiones de la cara y el lenguaje corporal. La respiración de la persona, sus movimientos de piernas y brazos, su postura corporal, su tono de voz y otros detalles revelan información sutil pero importante que la mente de un vendedor puede procesar, sea de ello consciente o no.

Contagio emocional

Otro ingrediente especial de la venta presencial es el contagio emocional, una respuesta subconsciente estudiada científicamente, y que nos permite captar las emociones de otras personas sin mucho esfuerzo consciente. 

Aunque no nos demos cuenta, estamos constantemente escudriñando a los que nos rodean, en busca de pistas sobre su estado emocional. Por ejemplo, si una persona está tensa en una reunión, ese malestar puede contagiar al grupo, y al revés. 

Algunas ventajas claras que aporta la presencialidad

Cuando se está cara a cara con los clientes, es más fácil: 

• Comunicar con claridad y minimizar los errores de comunicación. 
• Saber cuándo lo que dices o presentas está fuera de lugar o no da en el clavo. 
• Invitar a dar el siguiente paso, y sobre todo saber cuándo es el momento para invitar al siguiente paso.
• Recorrer las instalaciones, conectar con más personas que el decisor, y comprender sus problemas reales.
• Leer con precisión a los interesados y hacer preguntas de descubrimiento de necesidades de forma espontánea, vinculadas a un comentario formal o, en muchas ocasiones informal, por parte del cliente.
• Comparar las palabras que dicen las partes interesadas con su comunicación no verbal para comprobar la congruencia. 
• Mantener la atención de las personas, ya que es mucho menos probable que se desvíen hacia las redes sociales, whatsapp, miren su email o se distraigan en una reunión presencial. 
• Establecer relaciones personales, hablar de temas personales antes y después de la reunión en sí.
• Conseguir compromisos y próximos pasos. En ocasiones, la presencialidad dificulta que nuestro interlocutor se pronuncie claramente sobre un rotundo y contundente NO a nuestra propuesta. 
  

Conclusión

La interacción humana cara a cara es poderosa, persuasiva y convincente. El cliente recibe el mensaje implícito de que la reunión es importante, y hace que el cliente se tome más en serio ese momento, preste más atención y también valore el compromiso del vendedor. 

No van a desaparecer las reuniones en persona con los clientes potenciales en sus oficinas o su lugar de trabajo, así como las interacciones en ferias, eventos de networking o congresos sectoriales. En la venta híbrida resulta clave saber cuándo corresponde realizar una reunión presencial, y en qué fases del proceso de venta y con qué tipos de clientes puede ser más aconsejable una visita en remoto.