Mientras me encuentro a muchos líderes comerciales deseosos de volver a la antigua normalidad o de acelerar la digitalización sin mirar atrás, todo parece ir en otra dirección. El vendedor quiere ser híbrido, y es un cambio de paradigma que no parece tener vuelta atrás ni ser solamente una fase transitoria.

Una encuesta reciente realizada por McKinsey & Company encontró que casi las tres cuartas partes de alrededor de 5000 empleados consultados quiere trabajar desde casa dos o más días a la semana, y más de la mitad quiere al menos tres días de teletrabajo.

Siempre que se han producido cambios en la historia, ha habido un grupo de personas resistiendo y pensando que todo volverá a ser como antes. En momentos históricos clave como la Revolución Industrial hemos visto que la historia ha transformado el mundo laboral. Hoy vivimos uno de ellos claramente, y la hibridación es el resultado de esta etapa de cambio social y evolución tecnológica sin precedentes en que vivimos.

Si bien antes de la pandemia el 92% de los trabajadores eran partidarios de pasar más de 4 días trabajando en la oficina, el escenario actual es bien distinto. Más de la mitad quiere al menos tres días de trabajo remoto.

Con todo, hay otros datos recogidos que vale la pena poner sobre la mesa de análisis, y es la gran fatiga general que tienen los trabajadores. El líder comercial híbrido debería considerar este punto para reforzar la conexión, la motivación y el sentimiento de equipo en el nuevo escenario híbrido.

Según McKinsey, muchos empleados también señalan que trabajar desde casa por el estrés de la pandemia les ha generado desgaste, dificultad para conciliar, deterioro de su vida social y debilitamiento de su sentido de pertenencia.

Estos datos hacen pensar que un enfoque completamente digital tampoco sería buena idea ni a corto ni a largo plazo. Del equilibrio de los dos mundos puede lograrse un alto grado de implicación, combinando la eficiencia, la conciliación y también la conexión.

En resumidas cuentas, la flexibilidad y la hibridación son claves en el futuro laboral. La mayoría de empleados reportan una preferencia por un modelo laboral más versátil, como se puede ver en esta gráfica a continuación.

Además de la preferencia por el formato híbrido por parte del propio vendedor, hay dos razones más para esta tendencia imparable:

• Los clientes cada vez más quieren comprar de las dos formas: presencial y virtual
• La venta a distancia tiene muchas eficiencias, pero la venta presencial tiene un componente humano que sigue siendo clave en algunas partes del proceso y para ciertos tipos de clientes

Una vez dicho esto, lo que es fundamental es que el líder comercial se siente a escuchar a sus vendedores. Comprender sus necesidades e inquietudes es tan o más importante que cualquier formación para el upskilling técnico o transversal.

Conclusión

La venta híbrida y el trabajo híbrido en general son el futuro que ya ha llegado, y no se trata de ni de una fase puntual ni de una mera transición a una digitalización radical.

La consolidación de la Venta Híbrida supone que los líderes comerciales se adapten, y no solo los propios vendedores. Todos ellos deberán potenciar las habilidades que el nuevo contexto híbrido reclama. Se necesitarán las lecciones de siempre y las nuevas del mundo online, todas ellas combinadas.

No olvidemos lo que ya dijo una vez Bill Clinton: “El precio de hacer lo mismo es mucho más alto que el precio de vencer la resistencia del cambio”.