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Igual que un día soleado facilita que hagamos actividades sociales al aire libre, un ambiente laboral amigable invita a compartir y participar. ¿Qué contextos climáticos en los equipos comerciales fomentan la innovación y el desempeño exitoso?
Todos hemos visto ambientes tensos en las empresas, que si aparecen en el área de ventas, dificultan los resultados. Se desaniman los equipos comerciales, y no venden igual. Lo notan los clientes, y lo notan por supuesto las cifras.
Por suerte, también ocurre a la inversa. La confianza, la proximidad entre compañeros, el reconocimiento del líder a sus equipos, y un entorno positivo son un buen caldo de cultivo para que surjan ideas, aparezca iniciativa y en definitiva se venda más.
Además, cuando hay buen clima laboral, los equipos comerciales se sienten más vinculados a su objetivo, más cohesionados y más alineados con los objetivos corporativos.
De acuerdo con una nueva encuesta publicada por McKinsey, hay algunas claves sobre las habilidades de los líderes que logran crear un clima de trabajo seguro, conectado y de alto rendimiento.
Un estilo de liderazgo autoritario de ‘ordeno y mando’ intimida a los equipos comerciales, y dificulta su desarrollo, creatividad, motivación y cohesión.
La global de McKinsey explica que la clave es que los empleados se sientan cómodos para:
Atreverse a buscar apoyo en su Líder Comercial cuando surgen dudas o problemas con un cliente, si no sabes cómo manejarte con una herramienta, si estás atascados o desmotivados…
Proponer ideas al Líder Comercial, compartir aprendizajes y preocupaciones con el equipo de ventas, e incluso anécdotas que fomentan un ambiente amigable.
La investigación confirma que un clima de equipo positivo consigue impulsar la seguridad psicológica de los miembros, favoreciendo su desempeño.
Un líder comercial tiene que impulsar la retroalimentación positiva entre sus vendedores:
Marcar objetivos de ventas no puede ir en detrimento del espíritu colaborativo y cordial entre los compañeros.
El líder comercial híbrido sabe que gestiona personas, y balancea entre el impulso del desempeño y la búsqueda de la motivación y el bienestar. Así, puede lograr que se generen equipos de alto rendimiento sostenibles en el tiempo.
Esto pasa por impulsar tres grandes aspectos, que serían como los factores clave del clima laboral empresarial. Para liderar mejor en la Venta Híbrida, vale la pena tomar estos tres puntos clave de McKinsey y sus implicaciones.
¿Están alineados los vendedores entre sí, con el líder y con la empresa? Como líder comercial híbrido, recuerda que ‘ningún viento es favorable para el que no sabe adónde va’. No basta con definir unos objetivos cuantitativos de ventas, sino que se trata de mucho más.
En el momento de tomar acción, recuerda que la mayor influencia que puedes tener como líder es tu propio ejemplo. Asegúrate de ser el cambio que quieres ver en tus equipos comerciales, conviértete en un referente en el que puedan inspirarse.
Como dijo John Quincy Adams, ex presidente de Estados Unidos: “Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y convertirse en algo más, entonces eres un líder”.
El líder comercial híbrido supera la barrera de la distancia tecnológica con herramientas y habilidades que permitan mantener la conexión con sus vendedores.
Con visión de futuro y recordando que detrás de un equipo hay personas, el líder comercial híbrido sabe inspirar el crecimiento y motivar el desarrollo de talento también a través de los nuevos canales digitales e híbridos, de los cuales aprovecha todas sus virtudes y ventajas.
Para ello, sabe que no se trata solo de hacer y decir, sino también de crear entornos presenciales y virtuales donde los vendedores puedan hablar y actuar con confianza, motivación e iniciativa, para sacar lo mejor de sí mismos y lograr lo mejor del equipo.
