La tecnología, por mucho que la hayamos integrado en nuestras vidas, sigue estando muy infravalorada. La usamos para todo, y sin embargo no le solemos sacar todo el partido que podríamos en el mundo de las ventas. Se suele decir esto del cerebro humano, que solo usamos una parte de todo nuestro potencial. Pues bien, tenemos a nuestra disposición mucha data de gran valor que podemos aprovechar mucho más. ¿Cómo puede ayudar la inteligencia artificial al nuevo Vendedor Híbrido?

Si nuestro ordenador fuera un asistente personal, sería como tener a un colaborador  de gran talento desarrollando tareas repetitivas y automatizables, cuando resulta que tiene una mente prodigiosa. Algo parecido me encuentro a menudo con el uso que se hace en los departamentos comerciales de la tecnología a su alcance. En ocasiones, se emplea a nivel muy rudimentario, solo aprovechando su capa más superficial, sin llegar a extraer toda la inteligencia de negocio que realmente ofrecen muchas herramientas digitales a día de hoy.

Si se llama inteligencia artificial es justamente porque no solo podemos almacenar datos en los dispositivos, sino también convertirlos en información de alto valor, que se consigue de la propia combinación y el procesamiento de los mismos.

Los equipos de ventas con los que trabajamos en groWZ Consultants suelen usar herramientas de inteligencia artificial en mayor o menor medida. Con todo, veo que todavía no se aprovecha toda la gran ventaja competitiva que puede suponer el uso apropiado de la IA.  

Las Sales Tech han ido en aumento durante los últimos años, pero ocurre igual que con el resto del ecosistema digital. Las circunstancias disruptivas de la pandemia han catalizado una impresionante aceleración de la adopción de estas tecnologías.

Se pueden obtener detalles mucho más precisos sobre las tácticas más adecuadas para cada segmento de cliente, abarcando además todo su recorrido de principio a fin. Durante cada fase del proceso de ventas hay una herramienta de inteligencia artificial que puede ser de gran ayuda.

Un buen CRM te da la posibilidad de organizar el día a día de manera muy eficiente. Además te da la opción de visualizar de manera rápida cada fase del embudo de ventas.

Es curioso, porque parece que si somos más cercanos con el cliente y nos acordamos hasta de su cumpleaños perderemos muchísimo en eficiencia, pero es justo al revés si tienes un CRM que te permite automatizar, y un sistema de trabajo bien organizado que cuenta con este tipo de estrategias, alineando marketing y ventas.

Hoy en día, los CRM dotados de IA son capaces también de: ayudarnos a preparar mejor las visitas de venta, haciéndonos propuestas de posibles ventas cruzadas al cliente en función de parámetros parecidos de otros clientes o, en el caso de realizar una venta por videollamada, durante la misma, nos puede sugerir herramientas de venta como presentaciones o infográficos útiles para compartir con el cliente en ese momento de la negociación comercial.

Adicionalmente, con este tipo de CRMs,  se consigue encontrar las rutas más rápidas de las visitas, generando recorridos optimizados para visitar a clientes de manera presencial o contando con consejos de inteligencia artificial adaptados en función de datos previamente introducidos.

Por otro lado, según un estudio, el 67% de las ventas perdidas se debe a que los vendedores no califican adecuadamente a los prospectos. En este sentido, usar una IA capaz de puntuar a los clientes puede suponer una importante mejora del desempeño.

Además, también hay herramientas específicas para la extracción de valiosa data de las propias conversaciones con los clientes, como Salesloft por ejemplo. Conocer los patrones de venta que mejor resultan y traducirlos en mejores prácticas, palabras clave que emocionan al cliente, tiempos de conversación del vendedor adecuados para cada fase de la venta y más, puede marcar una gran diferencia en los resultados.

Esto es lo que hace, por ejemplo, la inteligencia de conversación o CI por sus siglas en inglés. Permite grabar conversaciones y revisarlas más tarde, incluso contar con transcripciones muy precisas realizadas por la inteligencia artificial. Hay programas que incluso son capaces de rastrear palabras clave dentro de dichas conversaciones, para detectar patrones.

Otra gran área de mejora entre muchos equipos comerciales es la fidelización de clientes, y el uso de tecnología específica para impulsarla. Esto pasa por alinear marketing y ventas con el uso de herramientas capaces de integrarlas y de compartir datos de un lado al otro, para enriquecerse mutuamente. Además, requiere de inteligencia artificial que pueda analizar los perfiles y criterios para el aumento de la fidelización de clientes con base en experiencias previas.

Por otra parte, las redes sociales profesionales y determinadas herramientas de análisis también son fuente de valiosos insights que pueden marcar la diferencia en las ventas, si se saben aprovechar. Por ejemplo, se pueden usar herramientas como Hubspot para ver la fuente de tráfico que más clientes genera, datos demográficos de los usuarios y otra información clave.

En resumidas cuentas, todas estas herramientas deben ir siempre dirigidas a conseguir más productividad, un mejor seguimiento, tiempos de cierre más rápidos y la toma de decisiones informada.

Conclusión

Si bien está claro que las empresas y los equipos comerciales ya hace un tiempo que apuestan por la tecnología, todavía hay un importante camino por recorrer que puede suponer un mayor retorno, incluso exponencial. Como dijo el matemático griego Arquímedes: ‘Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo’.