Cansado, estresado, aburrido… así es como no queremos que salga el cliente de la visita comercial. Más bien esperamos que esté con toda la energía, relajado y motivado. Recibir al cliente a bombo y platillo puede ser lo que marque la diferencia, aumentando las oportunidades de venta y también a la fidelización. ¿Cómo poner ese toque de fiesta en la venta híbrida para mejorar los resultados?

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El primer paso empieza por cómo está el propio vendedor: es imposible contagiar entusiasmo si el propio comercial está con una energía negativa. Por lo tanto, reforzar la auto-motivación es donde se debe enfocar la atención antes de salir al terreno de juego. 

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¿Cómo vamos a ser el alma de la fiesta si no nos preparamos bien para la ocasión? No solo importa esa preparación racional del argumentario, sino que aspectos como la actitud, el estado de ánimo y el aspecto físico afectarán a cómo se sienta el cliente cuando le recibamos.

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Además, el propio entorno también se puede preparar, pues toda gran fiesta tiene buena música, decoración de celebración y otros elementos que hacen que se note que es una ocasión especial, y que invitan a quedarse y pasarlo bien. 

Elementos sensoriales atractivos y adecuados

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Ante un cliente que está expuesto diariamente a más de 10.000 mensajes comerciales, ¿cómo destacar? No solo es en la propia visita, sino también en cualquier otro momento del recorrido del cliente hacia la compra. Puede estar en alguna red social, caminando por la calle o leyendo su correo. De acuerdo con las investigaciones en Neuroventas, hay ciertos factores que favorecen el interés y la atención:

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• El uso de colores
• Integrar un elemento visual sorprendente o distinto
• Añadir música
• Utilizar metáforas relacionadas con el día a día del cliente

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La venta entra por los ojos en primera instancia, el cliente nos ve en esa visita presencial o esa videollamada y tiene un impacto emocional inmediato. Como el amor a primera vista, puede sentirse atraído e interesado, indiferente o incómodo. El vendedor híbrido debe adecuar la sala donde realizará la visita, su vestuario, la presentación y todos los elementos visuales para la ocasión.

Storytelling 

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Te animo a que te pares a pensar en los anuncios recientes que más te han gustado, ¿tenían una historia detrás? En muchos casos es así, y funciona con todas las personas. En ocasiones puede ser una anécdota, y otras veces será algo más elaborado.

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Algunas claves para contar historias de alto impacto:

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• Piensa qué emoción quieres despertar y qué reacción esperas del cliente
• Tu discurso debe ser auténtico, y la forma de contarlo también
• Apela a temas universales: el amor, la familia, el trabajo...
• Utiliza símbolos, frases, canciones o cualquier otro elemento sensorial que encaje con el contexto
• Emplea el humor para conectar, especialmente al inicio para romper el hielo
• Juega con el elemento sorpresa, da un giro a la historia en un momento dado

Experiencias memorables que venden y retienen más

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¿Por qué celebrar al cliente a bombo y platillo? Porque con globos y fiesta se consigue crear experiencias significativas que se recuerdan, mucho más que con la seriedad.

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El Vendedor Híbrido tiene claro que a menudo se trata de llegar al corazón del cliente, apelar a sus emociones, y no a su lógica. El entusiasmo genera entusiasmo, despierta la motivación intrínseca, divierte, emociona y ayuda a que permanezca lo vivido en nuestra memoria por mucho más tiempo.

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