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La escasez siempre ha sido clave en las ventas, y hoy os quiero compartir una fascinante historia de éxito sobre ello.
Hermès utiliza la táctica de ventas de la exclusividad para mantener sus precios altos y su demanda constante. Esto es así especialmente con su famoso bolso Birkin. Introducido en 1984, cada Birkin es artesanal y su producción es limitada. Esto crea una percepción de rareza, como la que lograba Steve Jobs con los primeros iPhones o como pasa con el caviar. Los precios de estos legendarios bolsos de Hermés comienzan en más de 10.000 dólares y algunas piezas antiguas han alcanzado hasta 450.000 dólares en subastas.
Si bien no todos los productos pueden replicar el mismo nivel de exclusividad, la lección principal es que centrarse en la experiencia del cliente, la calidad y la creación de un deseo aspiracional puede ser una estrategia poderosa para vender y lograr destacar frente a la competencia.
La escasez hace que los productos sean más codiciados y aumenta su valor percibido. Es un principio psicológico que explota el miedo a perderse algo para impulsar las compras. Se basa en la idea de que las personas valoran más aquello que es difícil de conseguir o que tiene una disponibilidad limitada.
Esto funciona, por ejemplo, con descuentos o promociones que solo están disponibles durante un período corto de tiempo, creando una sensación de urgencia y animando a los compradores a actuar rápido.
También se puede lograr con lanzamientos exclusivos de productos con un número determinado de unidades disponibles o usando la lista de espera cuando las personas se registran en un servicio o evento. Esto genera expectación y FOMO (Fear Of Missing Out) entre los consumidores.
Los clientes cada vez son más exigentes y buscan algo más que un producto, buscan una experiencia memorable. También puedes crear historias que cautiven a los clientes y generen un deseo por tu marca. Un cliente que tiene una experiencia positiva es más propenso a volver a comprar, recomendarla a otros y gastar más dinero.
Es fundamental comprender las necesidades, expectativas y preferencias de los clientes para ofrecerles una experiencia personalizada. Para ello, el vendedor debe aplicar una escucha muy activa y apoyarse en herramientas de inteligencia artificial para poder conseguir ser productivo al tiempo que atento a la personalización.
Hermès no vende sus productos a cualquiera, lo que aumenta su atractivo. Los clientes que logran comprar un producto Hermès sienten que son parte de un club exclusivo. Además, cuando las personas tienen que trabajar duro para lograr una compra, es más probable que sean fieles a lo largo del tiempo. Si se logra la percepción de valor, el cliente pagará más, y después tendrá más difícil desinteresarse por la marca.
Ante un cliente cada vez más saturado con distintas opciones, echar el anzuelo de la exclusividad puede marcar una gran diferencia. Esto no necesariamente significa subir precios en ventas, sino en comunicar de una forma más especial, diferenciada y personalizada. Puede pasar por crear una narrativa única o por generar un sentido de pertenencia. La clave es transmitir que se trata de algo que no todos pueden tener, y que es deseable.
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