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La pareja CRM y vendedor no ha sido siempre un matrimonio bien avenido. Tras un flechazo inicial, muchas veces parece que conviven y se soportan sin acabar de funcionar juntos.
Acompañando a profesionales de las ventas durante más de 17 años, vemos que la mayoría tienen a su disposición herramientas de gestión comercial. De hecho casi nueve de cada 10 (89%) organizaciones de ventas tienen un CRM, según Gartner.
Sin embargo, en la práctica, muchos no le sacan todo el partido o no acaba de convencerles. Parece que lo han incorporado en su día a día sin acabar de saber cuál es su sentido ni de potenciarlo para conseguir mejor productividad y más resultados.
¿Cómo mejorar el nivel de adopción de los CRMs por parte de los equipos comerciales? De eso os quiero hablar en mi artículo de hoy.
Las inovaciones revolucionarias en tecnología de ventas están ayudando a una mejor adopción del CRM en la fuerza comercial. Estas son algunas de las que considero más relevantes para ello:
Esta tabla de Gartner nos ofrece información clave sobre las tecnologías actuales en este sentido y su aceptación.
No solo hay mucho escepticismo hacia el CRM por parte de los vendedores, sino que en muchos casos incluso hay una resistencia que lleva a ver estas soluciones como negativas para el desempeño.
En la Evaluación de motivación de vendedores de 2021 de Gartner, el 59 % de los vendedores B2B dicen que la adopción de nueva tecnología es un obstáculo para su trabajo.
Lo que se ha venido demostrando es que cuando estas nuevas soluciones se incorporan de manera adecuada, explicando los beneficios al vendedor, sin “venderla” como una herramienta de control y formando al equipo comercial en su usabilidad, se disparan los resultados. Eso sí, se debe pasar por una curva de aprendizaje previa. Al final, si se supera, los beneficios son notables.
El problema es que si la empresa invierte en la herramienta, pero hay una mala adopción de estos recursos, se produce un impacto negativo para toda la organización.
La tecnología de ventas necesita un impulso en los equipos comerciales, y no solo debe pasar por implantar nuevos sistemas, sino también por el upskilling comercial y por un cambio de paradigma y de actitud hacia estas herramientas. La transformación de la venta tradicional a la venta híbrida necesita de un cambio de paradigma a todos los niveles.
