Decía Séneca que ‘ningún viento es favorable para el que no sabe adónde va’ y contar con un consultor de ventas es una forma de marcar rumbo. La consultoría en ventas permite a los equipos comerciales y a los líderes realizar una auditoría completa de su rendimiento, procesos y resultados, así como establecer un camino de mejora continua. 

Consultoría comercial, ¿qué es?

La consultoría comercial y de ventas es la entidad que detecta los puntos fuertes de un equipo de ventas para potenciarlos. Asimismo, detecta las áreas de mejora para corregirlas, y elabora estrategias y herramientas que todo departamento comercial  necesita para mejorar la productividad e impulsar la fuerza de ventas.

Consultoría en ventas: 6 claves

Si te has planteado realizar una consultoría de ventas, esta guía completa te ofrece las principales claves a tener en cuenta. Estos son algunos de los conceptos y estrategias que un consultor comercial te puede ofrecer.

1. Definición de KPIs

La consultoría de ventas nunca debe pasar por alto la importancia de las métricas, ya que cualquier éxito es pasajero si no se parametriza. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son como una brújula para el líder comercial o vendedor que se ha trazado un rumbo.

Algunos de los tipos de métricas que vale la pena recopilar son:

• Métricas de actividad: emails, llamadas, visitas, etc.
• Métricas de canalización: duración del ciclo de ventas, tasas de cierre, etc.
• Métricas de generación: volumen de nuevas oportunidades, etc.
• Métricas de alcance: apertura de correos, devoluciones de llamadas, respuestas en LinkedIn, etc.
• Métricas de conversión: oportunidades cerradas y porcentaje de ganadas o perdidas.
  

Además, hay otros indicadores finales que se valoran en una consultoría comercial, como los ingresos totales, el crecimiento anual, el valor de vida medio del cliente, etc.

2. Comprensión del recorrido del cliente

A menudo muchas empresas se acostumbran a trabajar de manera aislada entre marketing y ventas. 

Entender el recorrido del cliente de principio a fin es el primer paso en una consultoría en ventas para poder asesorar a un departamento comercial y la empresa en general sobre la manera adecuada de facilitar los cierres y la fidelización, impulsando así el retorno de la inversión en el equipo comercial.

3. Mapa de procesos

Tanto si se utiliza una pizarra o un papel como si se aprovechan las tecnologías para poder ilustrar una estructura general de la estrategia de ventas, la clave es visualizar cada etapa del proceso para poder optimizarlo. 

Una vez revisado y trazado el mapa de procesos, un consultor en ventas puede analizar cada punto para reducir tiempos, minimizar recursos, aprovechar oportunidades, sacar más partido a la información obtenida, facilitar la coordinación y comunicación, etc.

4. Identificación de conocimientos cualitativos

Hay una serie de datos clave que comprenden los vendedores y líderes comerciales en su día a día, y que toda consultoría en ventas debe contemplar para implementar mejoras a todos los niveles.

• Puntos de dolor
• Documentación 
• Datos
• Argumentario de venta
• Manejo de objeciones

5. El enfoque de venta consultiva

Para poder construir relaciones comerciales duraderas basadas en la confianza, el enfoque de venta consultiva es fundamental. La consultoría en ventas incluye esta filosofía, porque pretende aumentar la rentabilidad del negocio a largo plazo, y esto pasa por la creación de una cartera de clientes sólida.

Algunas de las claves para trabajar en este punto son la construcción de autoridad en los distintos canales, la importancia de liderar la conversación y el foco en aportar a cada cliente una solución a medida, escuchando sus necesidades.

Un vendedor que incorpora la venta consultiva comprende de manera integral y profunda las necesidades del cliente, y desarrolla una oferta personalizada para tratar de satisfacerlas.

6. Definición de un sistema de cualificación robusto

Además de identificar segmentos afines, una consultoría en ventas de calidad ayuda a los departamentos comerciales en la definición de un sistema robusto y flexible al mismo tiempo para la cualificación y clasificación de contactos. 

Mediante la implementación de una serie de criterios y de la tecnología adecuada, se puede generar un proceso más ágil para distribuir a los contactos e impactar en cada uno en función de sus perfiles, para maximizar los cierres.

Criterios como la industria donde se mueve, el tamaño de la empresa, el presupuesto, el decisor, los problemas a resolver, etc. son factores a valorar al establecer el sistema de calificación.

Conclusión

Tal como se ha explicado a lo largo del artículo, la consultoría en ventas supone el desarrollo de toda una serie de claves que permiten a las empresas trabajar con sus líderes y equipos comerciales de manera planificada, rigurosa, parametrizable, eficiente y satisfactoria.

En última instancia, contar con un consultor de ventas es como tener un guía para lograr los objetivos, teniendo claro en todo momento el rumbo a seguir.