Las ventas siempre han sido el motor que impulsa el éxito de las empresas. Con todo, este área ha cambiado de forma espectacular en los últimos años. Esto ha dejado a las empresas en una encrucijada: adaptarse o quedarse atrás. La respuesta es clara: ¡la formación en ventas es ahora más crucial que nunca!

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En un mundo empresarial en constante evolución, la formación en ventas se ha convertido en la clave para mantener equipos comerciales ágiles y eficaces. Pero, ¿cómo podemos diseñar un plan de formación que realmente funcione? Eso es lo que vamos a explorar aquí. ¡Sigue leyendo para descubrir cómo marcar los objetivos de un plan de formación que lleve a tu equipo al éxito!

¿Qué es un plan de formación?

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Se trata de una hoja de ruta diseñada para capacitar a un equipo en áreas específicas. Esta estrategia, que debe ser clara y concreta, establece acciones para alcanzar objetivos determinados. A lo largo de su desarrollo, se contemplan diferentes fases, hitos y actividades. Dependiendo de las necesidades y recursos, puede llevarse a cabo presencialmente, en un formato completamente online o, cada vez más común, mediante formación híbrida.

Diferentes enfoques de un plan de formación

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Los planes de formación pueden ser técnicos o transversales. Los primeros están diseñados para capacitar al equipo en herramientas o áreas específicas. Un ejemplo podría ser formar a un equipo de ventas para que domine un nuevo CRM.

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Los planes transversales, por otro lado, buscan fortalecer habilidades más generales, como comunicación, inteligencia emocional o asertividad.

Pasos para definir metas en el plan de ventas

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Con la fusión del mundo digital y físico, las ventas ya no son sólo cara a cara o a través de llamadas. Se necesita capacitar al equipo en herramientas tecnológicas que optimicen su desempeño en este entorno híbrido. La formación comercial juega un papel clave en este sentido.

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Estos cuatro puntos pueden ayudar a marcar objetivos de un plan de formación comercial:

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• Identificar las áreas de mejora dentro del equipo con un análisis DAFO de ventas
• Comprender las tendencias actuales del mercado y cómo pueden afectar al equipo.
• Establecer metas claras, medibles y alcanzables para cada pilar de formación.
• Integrar feedback constante y realizar ajustes según sea necesario.

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Respecto a la forma de establecer los objetivos, es muy útil el modelo SMART. El acrónimo "SMART" representa las siguientes palabras en inglés: Specific (Específico), Measurable (Medible), Achievable (Alcanzable), Relevant (Relevante) y Time-bound (Limitado en el tiempo). 

Objetivos específicos

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Las metas deben ser concretas.  Evita frases como: "quiero incrementar mis ventas en línea". Un objetivo específico podría ser "quiero incrementar las ventas de nuestro producto estrella en la plataforma de comercio electrónico en un 10%".

Metas medibles

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Los objetivos deben ser cuantificables para que puedas medir y seguir su progreso. Por ejemplo, "quiero incrementar el tráfico a mi perfil comercial en LinkedIn en un 25%". Aquí, puedes medir el progreso utilizando las estadísticas de LinkedIn.

Objetivos alcanzables

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Aunque es bueno tener ambición, los objetivos deben ser realistas, basados en los recursos y el tiempo disponible. Si actualmente cierras 5 ventas al mes por videollamada, un objetivo de cerrar 50 ventas el próximo mes podría no ser realista. Sin embargo, apuntar a 8 o 10 podría ser más factible.

Limita la meta en el tiempo

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Cada objetivo debe tener un marco de tiempo específico para que haya urgencia y se pueda medir el progreso en un período determinado. Por ejemplo: "quiero obtener 100 nuevos seguidores calificados en mi perfil de Instagram empresarial en los próximos 30 días".

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Con base en lo aprendido, prepara y refina tu enfoque para el próximo ciclo de ventas. La mejora continua es clave.

Conclusión

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La formación en ventas ya no es un extra que las empresas pueden considerar, es una necesidad absoluta. En un entorno comercial en constante cambio, la inversión en formación y upskilling de los equipos comerciales no solo garantiza su competencia, sino también la viabilidad y el crecimiento a largo plazo de la empresa. Las organizaciones que comprendan y actúen en función de esta realidad estarán mejor posicionadas para prosperar en el futuro.

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¡Así que, adelante, prepara a tus equipos y prepárate para triunfar en este emocionante viaje empresarial!

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Descubre aquí un ejemplo práctico de formación comercial que te puede servir de inspiración.

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