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En esta nueva serie sobre la Venta Híbrida en tiempos de recesión, quiero destacar en primer lugar la importancia de auto-motivarse. Más allá de que el líder comercial híbrido tenga el cometido de impulsar a su equipo, el propio vendedor debe ser capaz de volverse eficiente con su motivación.
Igual que el precio de la gasolina está por las nubes, también el coste de mantenerse motivado puede subir en tiempos de recesión. Puede costar mantenerse como vendedores en plena forma emocional. Resulta aún más indispensable volvernos eficientes, evitando el máximo desgaste psicológico posible, y aumentando la capacidad de generar motivación con menos esfuerzo.
Hemos hablado en diversas ocasiones sobre liderazgo motivacional, pero en este caso quiero abordar la importancia de motivarse a uno mismo, asumir la responsabilidad sobre este punto como vendedores híbridos.
Hay muchas formas de mover un coche, desde empujarlo con las manos hasta usar alguna clase de sistema de propulsión. Además de la gasolina, existen también soluciones alternativas, igual que ocurre con la motivación. Podemos ir a lo más básico, intentando empujar el ánimo como quien mueve un coche a la fuerza sin técnica. También podemos recurrir a sistemas tradicionales como el salario, que serían similares a la gasolina. Además, tenemos la opción de buscar alternativas más eficientes.
Si queremos mantener la motivación, es fundamental entender la diferencia entre la intrínseca y la extrínseca. La diferencia radica en si se trata de un impulso que nace de dentro, o uno que viene desde fuera. Por ejemplo, pensemos en un sistema de dinamo: al moverse genera su propia energía. Se vuelve eficiente y capaz de asumir totalmente su propia responsabilidad de seguir adelante.
En el año 1975, los psicólogos Edward Deci y Richard Ryan de la Universidad de Rochester definieron la motivación intrínseca apelando a tres claves. Estas serían las tres necesidades del vendedor híbrido para lograr auto-motivarse:
Reforzar la propia confianza y autoestima es primordial para mantenerse motivados, sobre todo teniendo en cuenta que la venta implica muchos ‘noes’ y desgaste. Un punto importante en este sentido es trabajar el upskilling.
Más allá de que el vendedor se recuerde a sí mismo que vale, también necesitará mejorar en sus habilidades. Así, la propia confianza se va reforzando con el refuerzo de los propios logros y el feedback positivo que se va recibiendo gracias a la propia competencia para asumir nuevos retos.
No hay motivación intrínseca posible si el vendedor híbrido no asume su propia capacidad y necesidad de mantenerse en plena forma mental y emocional. Esto pasa por asegurarse de tener los recursos necesarios, identificar riesgos, pararse a analizar la situación y conocerse a uno mismo.
La motivación del vendedor, aunque sea algo que depende de sí mismo en gran medida, se nutre y fortalece del contacto con los demás. Un equipo que se comunica y coordina refuerza su sentido de pertenencia, y de esta forma se puede motivar mutuamente. Por ejemplo, un vendedor puede tener un mal día, pero en esa ocasión puede haber otro que no, y será quien levante los ánimos. En cambio, otro día puede ocurrir lo contrario. Así, digamos que se logra un combustible motivacional compartido, más allá del individual, que es el del equipo auto-motivado, que colabora en suministrarse motivación y actitud positiva.
Son tiempos de retos, pero también nos ofrecen la oportunidad de reforzar las habilidades. Una de las que necesitamos potenciar es la capacidad de auto-motivarse, que permitirá al vendedor híbrido vender más en tiempos de recesión, superando los retos que se presenten.
