Las situaciones de estrés no siempre pueden evitarse, pero un desgaste y estrés desajustado dentro de los equipos comerciales es muy nocivo para el rendimiento, la cohesión, la confianza y la motivación personal, y además se acaban produciendo más bajas y absentismo, y por supuesto menos resultados y más frustración, que es un círculo vicioso.

Por suerte, puede ser todo lo contrario si se frena la llama a tiempo, incluso si se consigue despertar otra, que es la de la pasión por el trabajo, la del sentimiento de pertenencia al equipo y a la empresa, y la de la confianza del vendedor que consigue resultados y se siente motivado a una continua mejora de su desempeño.

¿Cómo detectar a un profesional cerca del burn out para evitarlo a tiempo? De acuerdo con un reciente estudio de Deloitte recogido en la Harvard Business Review, hay ciertos aspectos a destacar entre los empleados “quemados”, que pueden servir como información clave para lograr evitar estas situaciones.

Del estudio se detectó que más de 77% de los encuestados había experimentado agotamiento en sus trabajos actuales y más de la mitad dijo que lo había sentido más de una vez.

La importancia de la desconexión digital

Dentro de los encuestados por Deloitte, uno de cada tres señalaba que trabajaba durante el fin de semana. Este hecho ilustra hasta qué punto se está descuidando la importancia de desconectar, algo que ha aumentado mucho con la pandemia y el crecimiento del teletrabajo.

El líder comercial híbrido debe fomentar proactivamente el descanso de sus equipos comerciales, para que la tecnología sea un aliado pero no se convierta en un problema. En un contexto híbrido a veces no resulta fácil detectar a tiempo si los vendedores pueden estar cerca de quemarse. Hace falta un alto grado de escucha, de atención y empatía para verificar que los vendedores están descansando y desconectando lo suficiente, y que tienen el bienestar necesario para su desempeño sostenible.

La venta híbrida es un gran aliado para mejorar el confort y la calidad de los vendedores, pero hay que saber gestionarlo y ayudar a los equipos para que implementen nuevas metodologías y hábitos fruto de una correcta implementación de una metodología de venta híbrida ¿Se justifica la presencialidad siempre? ¿Es necesario ese viaje de muchos kilómetros en coche en una fase concreta del proceso comercial de menos valor añadido? No hay respuestas universales, en cada compañía y en función de la sistemática comercial habrá que definirlo en pro de la eficiencia, pero también de la calidad de trabajo de nuestros vendedores.

A veces tenemos la falsa creencia de que trabajar más horas es hacerlo mejor, pero suele ser al contrario. La clave es conseguir equipos altamente productivos, concentrados, eficientes, que cuenten con procesos bien diseñados y herramientas inteligentes que faciliten el foco en las tareas donde pueden aportar más valor.

La cultura del reconocimiento

El desgaste de los profesionales es mucho menor cuando alguien les dice que lo están haciendo bien, si reciben reconocimiento y sienten que su esfuerzo se aprecia. De hecho, así lo revela el estudio mencionado.

Tres de cada 10 de los encuestados mencionaron la "falta de apoyo o reconocimiento del liderazgo" como un factor que alimenta su agotamiento. Es más, hay investigaciones que refuerzan la conexión directa entre el reconocimiento y el mayor desempeño.

Tomarse el tiempo para la amabilidad y el reconocimiento es aún más importante que nunca. Esto pasa por centrar la atención a las fortalezas para potenciarlas  y empatizar con el vendedor para conjuntamente ir trabajando las áreas de mejora. Facilitar la transparencia de datos para que los vendedores asuman más autonomía y asegurarse de dar feedback positivo más a menudo que el feedback negativo son aspectos clave también.

Conclusión

El panorama incierto y desafiante actual, unido al nuevo escenario híbrido de los vendedores, puede fomentar un mayor desgaste, además de más problemas para detectarlo a tiempo. Por eso, es fundamental pararse y generar unos dinamismos concretos que aseguren una temprana identificación de profesionales “quemados”, así como una serie de medidas para fomentar su bienestar, su implicación y su rendimiento sostenible.

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