La capacitación de los vendedores es un factor clave en el éxito de cualquier empresa. ¿Quieres llevar a tu gente al siguiente nivel pero te preocupa que sea una pérdida de tiempo o económica? Conviene tomar la decisión con criterio, para maximizar los esfuerzos y notar los resultados. Anota 4 errores evitar al elegir la formación para tus vendedores, y cómo garantizar una inversión rentable y efectiva con el equipo de ventas.

4 errores a evitar al elegir formación en ventas

1. No tener un objetivo claro en la formación

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¿Qué quieres conseguir con tu plan de formación comercial? Sin una meta bien definida y concreta, podrías errar al decidir qué tipo de capacitación organizar. En este sentido, es clave realizar un análisis exhaustivo de la situación actual, anotar áreas de mejora y prioridades. Por ejemplo, puede ser necesario mejorar en habilidades de comunicación, en uso de la tecnología comercial o en muchas otras áreas. 

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Es importante priorizar los objetivos de capacitación en función de su importancia y su impacto en los resultados de ventas. Por ejemplo, puede ser más importante capacitar al equipo en habilidades de cierre de ventas que en habilidades de presentación si el equipo tiene dificultades para cerrar ventas.

2. Elegir una formación demasiado básica o demasiado avanzada

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¿Cuál es el nivel de tu equipo y qué necesitan? Por ejemplo, si organizas una formación en alguna habilidad relacionada con el uso de recursos digitales, asegúrate de adecuarla. Si se trata de algo demasiado avanzado para el grupo, se perderán y no podrán aprovechar el curso. Si por el contrario el nivel es muy bajo, habrá aburrimiento, frustración y poco aprendizaje. 

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Además, asegúrate de que la formación en ventas que elijas se adapte a la disponibilidad de tiempo del equipo. No organices un curso que requiera demasiadas horas al día o demasiados días seguidos, y que no puedas cumplir. Puedes optar por algo más flexible, que permita la mejora continua sin desatender el trabajo diario.

3. No tener en cuenta el formato de la formación

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Algunas capacitaciones son presenciales, otras son online y también se pueden encontrar formaciones híbridas. Según tus necesidades, deberás optar por la modalidad que más te encaje. Además, ten en cuenta otros aspectos como si se trata de algo muy teórico o más bien práctico. En ciertos casos también conviene evaluar si es mejor realizar la formación on site o fuera de la oficina. 

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La formación offsite se presta para un aprendizaje más dinámico, a través de actividades interactivas, prácticas y dinámicas grupales que fomentan el trabajo en equipo y la colaboración. Además, cambiar de contexto en ciertos casos puede ayudar a concentrarse más en el aprendizaje. Con todo, en ciertos casos los equipos comerciales van justos de tiempo y no pueden abandonar sus tareas completamente. Por eso conviene evaluar cada caso, para acertar al elegir la formación en ventas óptima.

4. Elegir a profesionales inadecuados para ello

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Elegir a profesionales inadecuados para una formación comercial puede tener consecuencias negativas para la empresa, como una mala inversión de recursos, poca efectividad en los resultados y un desaprovechamiento de oportunidades de mejora. 

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Por eso es fundamental seleccionar cuidadosamente a los profesionales o empresas consultoras que llevarán a cabo la formación. Conviene que tengan experiencia, que cuenten con una metodología bien trabajada y que incluyan evaluaciones, así como un seguimiento de resultados. 

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Asimismo, un buen profesional o empresa consultora debe ser capaz de personalizar la formación según las características de tu empresa, la cultura corporativa y los objetivos comerciales.

Conclusión

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Como ves, con los criterios correctos y un poco de análisis previo, el resultado de tus esfuerzos e inversión para la formación en ventas de tu equipo puede ser muy variado. Vale la pena tomarse tiempo y evaluar si se pueden estar cometiendo estos errores. Ahora ya tienes un buen punto de partida para organizar tu próxima capacitación.

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