En una película americana se repite, en muchas ocasiones, la imagen de un vendedor llamando a la puerta de una familia. Porta un maletín en el que lleva folletos de productos o una maleta algo más grande en la que lleva algunas muestras de los mismos. Ese es su acceso al cliente, directo, y llamando al timbre de su casa, y ese es el momento en el que va a tener que captarlo, fidelizarlo y, en definitiva, maximizar su talento para conseguir su objetivo.

La venta fue así durante muchísimos años, esa era la única forma posible. Más adelante aparecieron los teléfonos y con ellos, los call centers, donde se podía acceder directamente a los potenciales clientes sin necesidad de desplazarse. Con la irrupción de internet todo cambió: era el propio cliente quien podía navegar entre diferentes opciones y escoger la que más interesante le parecía. Sin embargo, el progreso es imparable, y las redes sociales, los smartphones, las tablets, convirtieron la relación a distancia con el cliente en algo prácticamente personal.

Con la irrupción de internet todo cambió: era el propio cliente quien podía navegar entre diferentes opciones

Todo ello generó una serie de túneles, llenos de tráfico, pero inconexos, mediante los que se podía enviar y recibir información y que convirtió el entorno de las ventas en un entorno multicanal. No obstante, en ocasiones, la multicanalidad no permite generar todas las externalidades positivas que todos esos canales ofrecen.

Y ahí es donde aparece la omnicanalidad. Si encontramos la forma de unir esas vías inconexas con coherencia y sentido, y hacer que el tráfico fluya entre ellos, llevaremos la experiencia, tanto de compra como de venta, a un nivel superior. El Vendedor Híbrido es consciente de ello y trabaja para transformar la multicanalidad en omnicanalidad y, sobretodo, sabe como evitar los errores más frecuentes que se cometen a la hora de hacerlo.

Si encontramos la forma de unir esas vías inconexas con coherencia y sentido, y hacer que el tráfico fluya entre ellos, llevaremos la experiencia, tanto de compra como de venta, a un nivel superior.

En primer lugar, no se lanza directamente a tener presencia en todos los canales sin realizar un análisis previo de sus clientes actuales y potenciales: ¿debe estar en todos los canales? ¿Qué canales prefiere su cliente? Investiga qué canales prefiere su cliente tanto actual como potencial y multiplica la presencia en ellos. Por otro lado, ¿todos los canales sirven para lo mismo? ¡No! Detecta que canal sirve para fidelizar, cuál para potenciar su marca personal o dónde debe perseverar para captar nuevos clientes. Por último, ¿sustituyen unos canales a otros? Tampoco. Una videollamada y lo que con ella consigue no puede ser sustituida por una llamada ni por un correo electrónico: cada canal tiene sus reglas, sus consejos de uso y sus riesgos. El Vendedor Híbrido conoce las reglas de la venta omnicanal y las aplica para dar el máximo valor percibido a su cliente.

Cada canal tiene sus reglas, sus consejos de uso y sus riesgos. El Vendedor Híbrido conoce las reglas de la venta omnicanal y las aplica para dar el máximo valor percibido a su cliente.

Como dijo el actor, Chris Hardwick en una ocasión, “Ya no estamos en la era de la información. Estamos en la era de la gestión de la información.” El Vendedor Híbrido se preocupa por la gestión comercial adaptada al nuevo cliente digital y por convertir esa multicanalidad caótica en la tan mencionada omnicanalidad. Pelea por aunar todos esos túneles inconexos, y construir una red lógica y provechosa que le ayude a estar más cerca del nuevo cliente para darle un servicio adaptado a sus necesidades.