Ocurre todos los días: un vendedor tiene un mal día y apenas obtiene resultados, y la reacción del director comercial es tratar de animarle a toda costa. El problema es que algunas veces se fuerza a estar mejor a la otra persona, sin comprender lo que le pasa ni conectar, y a menudo se provoca el efecto contrario. La empatía es una habilidad cada vez más importante, especialmente en el escenario híbrido actual. ¿Cómo pasar de jefe simpático a un líder que también sea empático?

Diferencia entre empatía y simpatía

Si se tratase de una escalada, el jefe simpático va animando desde arriba al colaborador, sin entender qué le frena y le impide subir más rápido. El líder empático se pone sus zapatos, va a su lado, le acompaña y conecta con sus preocupaciones. Puede ayudarle a superar barreras internas, como miedos o inseguridades, y problemas externos, como una técnica que esté aplicando de manera incorrecta y de la que pueda aprender algo nuevo que le ayude a liberar más potencial y ganar más confianza.

La simpatía es una cualidad esencial y muy valorada en el día a día personal y profesional. Cuando se trata de la actividad comercial, siempre es un plus saber atraer con un tono amigable y un estilo carismático, porque ayuda al líder y también al vendedor con el cliente. El problema es confundir o, peor aún, sustituir la simpatía por la empatía, y carecer de la segunda, tan o más importante que la primera.

La empatía es un sentimiento de identificación con otra persona, una habilidad que permite conectar con las emociones de los demás. El líder que empatiza no intenta a toda costa mantener el ánimo de sus comerciales sin entender sus preocupaciones. Es capaz de escuchar, entender y empatizar con sus emociones negativas y positivas, y a partir de la conexión logra impulsar la motivación intrínseca, la resiliencia y el aprendizaje dentro de su equipo.

Asimismo, el vendedor que empatiza tiene claro que el cliente algunas veces necesita que entiendan su ‘dolor’. A partir de la conexión con sus necesidades y preocupaciones se puede ayudar, acompañar, asesorar y motivar al cliente hacia la compra. Esta es una de las fuerzas de la venta consultiva, desde una escucha activa que se apoya en habilidades básicas de inteligencia emocional.

Claves de la empatía en el liderazgo comercial híbrido

No es tan fácil sentarse a tomar un café y generar una conversación espontánea cercana con los colaboradores al terminar una llamada por Zoom. En cambio, esto resultaba algo totalmente natural en el modelo de venta tradicional. El contexto híbrido actual requiere de líderes empáticos que logren aplicar esa capacidad de conectar con sus vendedores tanto en el mundo presencial como en el entorno digital.

Hay una serie de aspectos que se pueden potenciar para impulsar la empatía en el liderazgo comercial híbrido:

Dedicar 2 o 3 minutos antes de iniciar una reunión para que el vendedor cuente cómo está y cómo va su día puede ayudarle a expresar sus preocupaciones, frustraciones y necesidades.

Además, ofrecer un reconocimiento merecido  a los vendedores es una forma de conectar con ellos desde sus logros y puntos fuertes. En ocasiones puede ser algo tan sencillo como enviarle un email o Whatsapp con aplausos cuando consigue cerrar un buen acuerdo.

No es necesario contar con largas horas de conversación ni hacer grandes gestos, sino dedicarle a cada colaborador pequeños momentos de manera habitual para que se sienta acompañado, reconocido y motivado. En definitiva, para triunfar en el nuevo escenario híbrido, necesitamos empezar a conectar con nuestros equipos, pero sin empatía, es muy difícil conectar.

A veces, el camino corto es ser simpático, pero consolidar los objetivos a medio/largo plazo pasa más por la empatía que por la simpatía, juntos son imparables, el problema es quedarnos solo con la simpatía.