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Hacer que el marketing y las ventas funcionen juntos no es fácil. Para asegurarse de que se alineen, es importante tener los mismos números en ambos departamentos. Si está observando diferentes cifras de facturación en función de sus esfuerzos de marketing y ventas, uno de sus departamentos no sabrá si sus iniciativas realmente están ayudando al otro departamento a que le vaya bien o no.
Aquí intento explicar cómo resolver este problema y asegurarse de que los esfuerzos de marketing y ventas estén alineados a través de un embudo unido donde cada departamento puede ver exactamente lo que ve el otro departamento en lo que respecta a las cifras de ingresos.
Parte del trabajo de cada propietario de una empresa es asegurarse de que todos trabajen juntos hacia un objetivo común. Pero, ¿cómo se asegura de que sus esfuerzos de marketing estén alineados con sus ventas?
Cuando se trata de realizar un seguimiento de los ingresos, no hay mejor manera que observar los números que se rastrean en conjunto (es decir, utilizando embudos unidos). De esa manera, si hay discrepancias, sabrá dónde existen dentro de su embudo y podrá actuar sobre ellas de inmediato.
Para ver por qué los ingresos son cruciales para medir la alineación, aquí tiene un ejemplo: digamos que el 75% de sus clientes provienen de resultados de búsqueda orgánicos, pero solo el 5% de las ventas provienen de esa fuente de tráfico. Obviamente, algo anda mal.
El problema podría ser el contenido deficiente de la página, débiles mensajes o calls-to-action o simplemente la falta de tiempo y esfuerzo dedicados al SEO. Independientemente de la causa exacta, se deben tomar medidas de inmediato antes de que se desperdicie más dinero. La forma más fácil de averiguar qué está fallando es mirando los ingresos por el mismo tipo de cliente.
En otras palabras, para cada cliente que le compró a través de un resultado de búsqueda orgánica, compare sus cifras de ingresos con todos los demás clientes que compraron a través de otros canales.
El equipo de ventas comprende que los esfuerzos de marketing les ayudan a cerrar negocios y que desea que los ayuden a cerrar más. Saben que su éxito está directamente relacionado con su éxito, por lo que es más probable que defiendan sus productos.
También entiende cómo posicionar mejor su producto de una manera que se alinee con su argumento de venta, lo que hará que su producto sea visto por más clientes potenciales. Y, por último, podrán entusiasmarse con los próximos lanzamientos, ya que entienden lo que sigue en el proceso de ventas.
Ahora, esto es lo que significa todo. Un embudo unido brinda a los especialistas en marketing visibilidad de dónde se encuentran exactamente en relación con la generación real de ingresos, no solo las visitas, los registros o los clientes potenciales; muestra dinero real.
Esto es bueno, porque permite que ambos lados del negocio se den cuenta cuando hay cuellos de botella en las diferentes etapas de cada lado de su embudo. Por ejemplo: un especialista en marketing necesita clientes potenciales para crear un perfil de cliente ideal.
El aumento del gasto en marketing genera mayores ingresos, pero sin alineación de marketing y ventas, no se puede atribuir directamente. Antes de aumentar su inversión en marketing, necesita pruebas de que su empresa está preparada para ello. El uso de métricas que pueden ver los equipos de marketing y ventas ayuda a garantizar que todos comprendan cómo sus esfuerzos generan ingresos.
Esto fomenta una mejor colaboración entre estas dos funciones de una empresa y, como resultado, más ingresos.
Aquí hay tres métricas que todas las organizaciones deben usar para demostrar por qué un mayor gasto en publicidad se traduce en más ganancias:
Métricas como estas ayudan a mostrar a las partes interesadas internas exactamente qué impacto tiene cada departamento en los resultados de una organización. Por encima de todo, recuerda que la verdadera alineación requiere una comunicación integral.
Cuanto más transparentes sean sus procesos, objetivos y metodología con sus equipos de ventas y marketing, socios y clientes, mayor será la confianza en todos los aspectos de su empresa. También es importante asegurarse de que ninguna función quede demasiado aislada de otra; los controles relacionados con los presupuestos brindan vías para la rendición de cuentas, lo que garantiza que los fondos adicionales no se asignen de manera arbitraria.
Para comprender qué tan bien está funcionando su marketing, es vital que realice un seguimiento de los resultados con cuidado. Una forma de hacerlo es incluir métricas basadas en ingresos en sus informes. Eso significa que podrá ver cuándo el marketing impulsa las ventas y cuándo no. Y cuando puede ver cuándo un grupo necesita ayuda, puede alinear mejor sus esfuerzos para una campaña más impactante.
Esto conduce a beneficios a largo plazo para ambos grupos, porque cada uno se da cuenta de su máximo potencial. En otras palabras: se vuelven realmente buenos en lo que hacen mejor y luego aprenden unos de otros. ¡La colaboración hace maravillas!
Una de mis citas favoritas, todos los caminos conducen a Roma, es particularmente apropiada en la discusión de hoy. La razón por la que todos los caminos conducen a Roma es porque los especialistas en marketing tienen numerosas formas de impulsar a los clientes potenciales a través de su embudo de ventas.
Sin embargo, si bien cada camino puede llevarlo de regreso a Roma, no todos los caminos lo llevarán allí a la misma velocidad. Al medir cuántas personas viajan por cada camino en su embudo, puede determinar mejor dónde deben enfocarse los esfuerzos futuros. Si bien cada vía tendrá un impacto en su balance final, algunas tienden a tener resultados más directos que otras.
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