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El invento de la rueda transformó el mundo, al igual que la tecnología lo ha hecho en la actualidad. Sin embargo, a pesar de la revolución tecnológica, a menudo tengo la impresión de que estamos cargando la rueda en brazos y empujando el coche de la venta híbrida. ¿Por qué sucede esto? ¿Por qué la tecnología, en lugar de aliviar la carga, a veces parece aumentarla?
Los vendedores a menudo se sienten abrumados por interacciones aparentemente inútiles y por la cantidad de tiempo que dedican a tareas que no generan valor real. Estoy convencido de que dentro de la tecnología y formación comercial, es clave integrar soluciones y habilidades relacionadas con la gestión del tiempo eficiente. ¿Cómo implementarlas y en qué medida pueden ayudar a aliviar el estrés del vendedor híbrido?
Reuniones largas, correos electrónicos interminables y llamadas telefónicas que no conducen a ningún acuerdo son situaciones comunes. ¿Os resulta familiar todo esto? Esta pérdida de tiempo es un problema crítico en la venta híbrida, donde la eficiencia es clave.
Continuamente surgen nuevas aplicaciones y herramientas digitales diseñadas para mejorar la productividad. Plataformas de comunicación como Slack, suites de productividad como Microsoft 365 y herramientas de gestión de proyectos como Asana están en constante evolución. Sin embargo, a menudo, en lugar de reducir la carga de trabajo, estas herramientas pueden generar trabajo adicional.
En un mundo donde el tiempo es un recurso limitado y valioso, los vendedores híbridos deben aprender a priorizar, automatizar tareas y utilizar la tecnología de manera inteligente para centrarse en actividades que realmente agreguen valor.
Por otro lado, es crítico saber enfocar con más eficiencia las reuniones y toda clase de interacción. De lo contrario, por mucho que implementemos tecnología, seguiremos con el lastre previo a la digitalización.
La comunicación es esencial en la venta híbrida, ya sea en forma de presentaciones o reuniones, en las que se hacen preguntas y se obtienen respuestas. Si la información no se comparte de manera efectiva, o si las respuestas no son claras y rápidas, esto puede generar frustración y estrés para todos.
Por ejemplo, para las preguntas frecuentes de los clientes, se pueden utilizar respuestas predefinidas o chatbots para proporcionar información rápida y precisa. Esto libera tiempo para las interacciones más complejas.
También puede ser positivo utilizar sistemas de seguimiento automático para asegurarse de que se mantengan relaciones sólidas con los clientes, sin requerir esfuerzos manuales constantes.
Por otra parte, otro punto importante es la formación en habilidades blandas. Capacitar a los vendedores en habilidades de comunicación efectiva, tanto en el entorno digital como en el presencial, puede reducir el tiempo perdido en malentendidos y mejorar la calidad de las interacciones.
Según McKinsey & Company hay tres áreas clave donde se vuelve fundamental automatizar. Por un lado, en lo referente a la toma de decisiones, por otro lado en la coordinación, y también en el intercambio de información. Es importante hacer hincapié en optimizar estos tres tipos de procesos, porque son los que a menudo roban más tiempo y generan fricción.
Este cuadro ilustra perfectamente las áreas donde se puede reducir la interacción dentro del día a día del vendedor híbrido. Hacer este tipo de análisis de tareas dentro del equipo comercial puede ser un ejercicio valioso para identificar áreas donde no es necesaria una interacción presencial, por ejemplo. En otras, incluso, se puede recurrir a la interacción mediante apps, email u otros canales. Además, es conveniente desarrollar protocolos que ayuden a optimizar esas reuniones y comunicaciones.
Una vez dicho esto, no se trata de minimizar al 100% las interacciones humanas, sino de hacerlas más cualificadas. De hecho, algo de margen para la relación interpersonal es positiva y necesaria. Será cada vendedor y líder comercial quien podrá determinar la proporción suficiente, que no reste nada a la productividad.
