Los recursos digitales, como cualquier construcción que se implanta, necesitan una base sólida donde colocarse. Sin una buena cimentación, hasta la mejor casa se hundiría. Cuando se trata de software, al ser más intangible, infravaloramos la importancia de asentar bien las herramientas. Según Get Accept, el 42% de los equipos de ventas no ven un ROI claro de sus soluciones digitales. ¿Por qué ocurre esto y cómo resolverlo?

Uno de los problemas es la atomización de soluciones, es decir, usamos diferentes herramientas para tareas puntuales, que no están integradas entre sí. Al mismo tiempo, falta un sistema unificador que permita una gestión completa para el líder comercial híbrido. 

Por eso es fundamental contar con soluciones que integren los diferentes softwares entre sí. Además, con esto también se resuelve otra situación habitual: hay tantas fuentes de información que a los líderes comerciales les falta confianza para elegir la que es válida. 

Hay otra barrera que se encuentran muchos vendedores, y es la propia dificultad para avanzar con los procesos administrativos.

Lo más irónico de todo es que me encuentro con muchas empresas que siguen pensando en poner más peso a los cimientos. Sin que estén sólidos, solo están hundiéndose con más inversión.

Según Spiceworks Ziff Davis, el 53% de las empresas planea aumentar su inversión en digitalización el próximo año, o como mínimo igualarla. ¿Estás entre ellas? Te invito a reconsiderarlo puntualmente.

Creo que hay cuatro claves para optimizar la tecnología utilizada en la empresa, antes de plantearnos agregar nuevas variables y activos.

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• Mejora la adopción de la tecnología con formación e implicación de los equipos comerciales
• Acelera los ciclos de ventas, con procesos más simples y orientados a resultados
• Agrega más valor durante todo el recorrido del cliente hacia la compra
• Impulsa la productividad del vendedor híbrido gracias a la tecnología

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No solo hay que tener herramientas digitales, sino que es fundamental capacitarse para saber sacarles el máximo rendimiento. De lo contrario, no solo pueden ser poco útiles, sino que en muchos casos se convierten en contraproducentes. 

No se trata de tener más, sino de aprovechar mejor

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Con una cuerda podemos escalar una montaña, o convertirla en soga si la utilizamos mal. Veo todos los días a equipos comerciales que sienten que la tecnología frena su trabajo. Esto no debería pasar, justamente debería ser un apoyo para hacerlo más ágil. 

Se habla a día de hoy de digitalización continuamente, pero deberíamos pararnos primero a definir sobre qué bases la asentamos. 

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• ¿Qué queremos conseguir?
• ¿De qué partimos?
• ¿Qué necesitamos cambiar en los procesos actuales?
• ¿Cómo podemos dar el salto de manera sostenible en el tiempo?
• ¿Qué podemos hacer para motivar a los equipos comerciales para que se impliquen?
• ¿Qué formación se necesita para aprovechar al máximo los recursos?
• ¿Qué soluciones son las más intuitivas y acordes con las necesidades del equipo comercial?

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Sin una buena base sobre la que asentar la tecnología de ventas, podremos fracasar en el intento de impulsarlas. 

Para profundizar más en estos temas, os invito a leer mi artículo reciente sobre las claves para adoptar el CRM en los equipos comerciales, uno de esos softwares indispensables en el impulso de la venta híbrida.

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