3
Minutos de lectura
Comprar o no comprar, esa es la cuestión algunas veces. La indecisión puede hacer que un cliente se quede quieto y sin avanzar, por eso una gran habilidad del vendedor híbrido será acompañar en ese momento clave, facilitando el paso a la acción.
En tiempos de recesión, la encrucijada del cliente aún puede darse con más motivo, frenando todavía más la decisión. ¿Qué estrategias pueden ayudar a impulsar la venta híbrida ante un cliente paralizado?
El cliente que no avanza puede tener muchas razones, pero lo que sin duda necesita es más confianza y más motivos para seguir adelante. Esto es lo que puede proporcionar el vendedor híbrido con un enfoque de venta consultiva, orientada a ayudar, solucionar, escuchar, asesorar.
En un momento de recesión y de duda, el cliente apreciará dos puntos clave:
Un cliente más exigente que nunca y extremadamente documentado con toda la información online a su disposición, necesitará un plus de valor agregado con una propuesta muy bien preparada.
El vendedor híbrido puede ser más que un asesor y una valiosa fuente de información. En un momento dado el cliente puede necesitar a una suerte de coach, como el ‘caddie’ del golfista que le acompaña y le ayuda a avanzar hacia sus metas.
La Real Academia de la Lengua Española dice que “caddie” es, “en golf, persona que transporta los palos”. En realidad suele ser mucho más que eso: conoce bien el juego, puede informar sobre cómo está el campo, avisar sobre condiciones atmosféricas, etc.
Además, tal como ilustra tan bien la película ‘La leyenda de Bagger Vance’ (os la recomiendo), es alguien que acompaña al golfista y lo conoce muy bien. Por eso y por todo lo dicho, muchos caddies han sido decisivos en la victoria de muchos grandes golfistas de élite.
Dentro del cliente puede haber inseguridades, preocupaciones o bloqueos mentales que le estén impidiendo sacar lo mejor de sí mismo, hacer lo que realmente quiere. Si el vendedor híbrido se entrena para desarrollar las habilidades para convertirse en un socio de su cliente y puede acompañar a este nivel, podrá conseguir una venta mientras al mismo tiempo ayuda al cliente.
Un cliente ayudado a este nivel, no solo será un cliente que habrá satisfecho una necesidad con el producto o servicio vendido. Además, habrá conseguido un avance mental que le hará sentir más satisfecho. Esto refuerza la relación con el cliente a nivel de confianza y de motivación.
Eso sí, siempre hay que tener muy presente que la decisión la debe tomar él, y por eso es tan importante escucharle y que salga de sus propias motivaciones, aspiraciones y objetivos.
Un cliente que elige y que además siente que ha elegido es mucho más probable que se sienta satisfecho, que recomiende y que dure con el paso del tiempo.
