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El año 2023 está al caer, ¿ya nos estamos preparando? Como dice Tony Robbins, "la anticipación es el poder supremo, mientras la mayoría reacciona, los líderes se anticipan".
Muchos datos apuntan hacia una serie de tendencias para el próximo año, y hoy os quiero compartir 8 que son claves. Muchas ya las hemos visto este año, pero su importancia se acentuará todavía más. Por lo tanto, empezar a implementarlas se volverá más decisivo y crítico para el éxito futuro.
Seguir estos 8 pasos lo antes posible es una forma de avanzarse hacia el éxito.
Cuantos más puntos de contacto de calidad tengas con tu cliente y mejor integrados estén todos ellos, más probabilidades de encontrarle y atraerle.
Estos pueden ser algunos de los canales clave, aunque depende de cada sector y perfil de cliente, así como la fase del embudo:
Correo electrónico
Los videos se han convertido en un punto de contacto de ventas totalmente crítico, y hoy ya se está utilizando por el 86% de los profesionales, según una investigación de Wyzowl.
Una de sus principales ventajas, además del aumento del engagement, es la de favorecer la comprensión del producto o servicio. En este sentido, se trata de una excelente herramienta para la venta híbrida, facilitando la educación del cliente durante el proceso de compra embudo, para que conozca y comprenda el producto o servicio.
Del lado del cliente, cuando se le pregunta cómo les gustaría obtener más información sobre un producto o servicio, el 73% dice que preferiría ver un video corto a leer un artículo o visitar un sitio web.
Una vez dicho esto, creo que todavía no se le saca todo el partido al vídeo para impulsar los resultados, ni se emplea con suficiente frecuencia.
Aún me encuentro a muchos profesionales que tienen la creencia limitante de que se necesita una gran inversión en tecnología para un vídeo. Hoy por hoy, las soluciones de uso habitual como el propio smartphone, si se emplean con criterio, pueden ser suficientes para los resultados profesionales que exigen canales como LinkedIn o el correo electrónico.
La inteligencia artificial se está convirtiendo cada vez más en la piedra angular de los procesos de venta B2B.
Ayuda a automatizar tareas repetitivas
Según McKinsey, hoy por hoy hasta un 30% de las ventas se pueden automatizar, liberando así al profesional para que se enfoque en las tareas más significativas, donde pueda aportar un valor diferencial: creatividad, interpretación de los datos y trato personal con el cliente, principalmente.
Como venía comentando en el punto anterior, el espacio libre que le queda al vendedor tras automatizar debería ser para una conexión mayor con el cliente.
Creo que esta imagen de Gartner ilustra muy bien el equilibrio necesario a lograr:
Por otra parte, la IA también permite personalizar en gran medida, no desde el punto de vista de ofrecer un trato humano directo, pero sí de brindar al cliente de una experiencia lo más individual posible.
Existen programas específicos hoy que ayudan a que el correo e incluso el propio sitio web se muestre de manera dinámica a cada cliente según sus datos demográficos individuales, por ejemplo.
Este concepto anglosajón (Account Based Marketing) se está volviendo cada vez más popular a nivel mundial. La idea es alinear marketing y ventas y enfocarse en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado en concreto.
Así, el vendedor híbrido a la hora de prospectar se enfoca en los tomadores de decisiones clave para cada cuenta, reduciendo los ciclos y mejorando la relación de confianza, aminorando la rotación de clientes y consiguiendo una mayor cualificación de la cartera.
Hoy en día se tiene cada vez más claro que el departamento comercial y la fuerza de ventas es un elemento muy decisivo en el rendimiento. Por lo tanto, las empresas invierten en ello, sabiendo que necesitan dar el salto a la hibridación, y asegurarse de una mayor cualificación del profesional.
La equipación de ventas es el proceso de proporcionar al equipo comercial todos los recursos necesarios para convertir más clientes. Principalmente se enfoca en el upskilling a nivel técnico, la formación en habilidades de venta híbrida y en habilidades transversales, así como la facilitación de herramientas y recursos tanto de prospección como de análisis, captación y fidelización.
Sigo escuchando que el contenido es el rey, cuando ya de un tiempo a esta parte la hegemonía en el mundo híbrido la tiene el cliente. Una estrategia que pone al cliente en el centro es aquella que incluye estos tres puntos clave:
Según Gartner, el 33% de los compradores 33% de los compradores esperan una experiencia de ventas sin vendedores. Por eso, el vendedor híbrido debe ayudar y facilitar el proceso de compra, actuando como un asesor de confianza para el cliente que le acompaña para avanzar hacia la decisión.
Vemos claramente que el 2023 llegará cargado de personalización, en un entorno híbrido y omnicanal donde el cliente será exigente y pedirá algo único y adaptado que cubra sus expectativas en cuanto a la comunicación y al propio producto o servicio.
Evitar el café para todos es decisivo hoy, ante un cliente exigente que además viene hiperinformado y en el momento de la visita comercial lo que busca es un asesor que le ofrezca algo que los demás no pueden ni él mismo se puede proporcionar de manera autónoma investigando por la red.
La forma de lograrlo pasa por más capacitación y mejores herramientas. Los departamentos comerciales que no den el salto, podrían quedarse fuera de juego.
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