Las urgencias del día a día de un líder comercial le pueden llevar a cometer ciertos fallos. Es inevitable, pero vale la pena detenerse y poder detectarlos a tiempo. Así, se pueden implementar ajustes que ayuden a una mejora continua. Toma nota de los errores más habituales en la gestión comercial de ventas y cómo puedes corregirlos. 

Errores habituales en gestión comercial

1. Exceso de micromanagement

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Saber delegar en el colaborador facilita la productividad y mejora la implicación de éste. El equipo comercial que tiene demasiada gestión comercial sin espacio de autonomía, pierde capacidad creativa en el proceso. Además, suele afectar a la motivación intrínseca, perjudicando el rendimiento. 

2. Falta de motivación

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Un exceso de control del director comercial puede afectar a la motivación, pero hay otras causas de su déficit. Más allá de los incentivos laborales que impulsan la motivación extrínseca, la que nace de dentro se refuerza con: propósito, sentimiento de pertenencia, confianza, buen clima laboral, desarrollo de carrera y reconocimiento principalmente.

3. Poco reconocimiento

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Es común centrar solo la atención en los aspectos a mejorar, y en la gestión comercial de ventas solo dar feedback cuando se cometen equivocaciones. Se debe acabar con el lema ‘no news, good news’ y reforzar el reconocimiento del trabajo bien hecho de manera continua y estructural. Un equipo que suele recibir retroalimentación por su buen hacer, será más receptivo a la crítica constructiva en el futuro.

4. Feedback no asertivo

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Hay muchas formas de comunicar a un vendedor que tiene que incrementar sus resultados o que ha cometido un error. El feedback con asertividad es el que se basa en hablar con claridad y concreción, evitando ambigüedades, ataques personales y malas formas. Centrarse en los hechos y no en las personas es uno de los puntos centrales para ser más asertivos en el liderazgo comercial.

5. Poco análisis de datos

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La información la tenemos a nuestro alcance si recurrimos a herramientas como el CRM para poder tomar decisiones estratégicas. A menudo se pasa demasiado tiempo sin evaluar, analizar y optimizar. El precio de esto es que se puede llevar una gestión comercial de ventas reactiva, sin estrategia ni planificación.

6. Desaprovechamiento de la tecnología

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Automatizar, analizar, delegar… son muchas las ventajas que ofrece la tecnología comercial para mejorar procesos, incrementar ventas y reducir costes. Entre los errores habituales de la gestión de ventas, un manejo incorrecto o insuficiente de las soluciones de software puede suponer pérdidas importantes de eficiencia.

7. Despreciar las redes sociales

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En el día a día del vendedor híbrido, el uso de las redes sociales puede ser fuente de distracción, pero no siempre. Las redes profesionales son herramientas potentes de ventas que se deben integrar en la actividad comercial diaria. El social selling cada vez cobra más peso, y en este sentido LinkedIn es uno de los canales clave.

Conclusión

Ahora ya has podido ver algunos fallos frecuentes del líder en su día a día con el equipo. Empieza a evaluar si puedes mejorar alguna de estas áreas. Así, podrás conseguir mejores rendimientos para este curso, y en general para el año 2023.

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¡Mucho éxito y que tu equipo saque su mejor talento y motivación!

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