Los departamentos de ventas y marketing a menudo tienen objetivos diferentes, por lo que alinear estos dos departamentos puede ser difícil. Pero si quieres generar ingresos e implementar la estrategia de embudo de ventas de tu empresa de manera efectiva, es importante alinear a tus equipos de ventas y marketing en torno a un embudo unificado. Aquí tienes cinco pasos que seguir para hacerlo en tu propio negocio.

Cómo alinear el marketing y las ventas a través de un embudo unido

1) Define tus objetivos de marketing 

Los objetivos son esenciales cuando alineas tu equipo de ventas con tu departamento de marketing. ¿Dónde debes enfocar tus esfuerzos? ¿Cuánto debería asignarse a cada canal de generación de leads? ¿Qué es un ROI aceptable?

Las respuestas variarán según la empresa, pero pensar en estas métricas antes de comenzar te ayudará a maximizar los resultados. Una regla práctica útil: si no a afecta los ingresos, no es marketing.

2) Establece tus objetivos de ventas

Antes de que pueda comenzar a alinear el marketing y las ventas, es importante establecer objetivos de ingresos realistas. Si no tienes cifras concretas en mente, no hay forma de determinar si tus clientes potenciales están alineados con tu estrategia comercial general. Sin establecer estos objetivos, us equipos perderán el enfoque en cumplir con las expectativas de la empresa.

Además, sin roles y objetivos claramente definidos para cada miembro del equipo, las personas pueden trabajar con propósitos cruzados o incluso encontrarse con conflictos que obstaculicen el trabajo en equipo.

El proceso de delinear métricas específicas puede ser simple o complejo dependiendo de cuánto tiempo le dedique. De cualquier manera, tómate cualquier campaña o iniciativa diseñada para aumentar la eficiencia del marketing.

3) Crea métricas medibles

Si bien los ingresos son obviamente una métrica importante, son solo una parte de lo que debes medir. Al implementar embudos unidos, es esencial configurar métricas que indiquen si ambos lados de tu embudo están funcionando correctamente.

Si no tienes estas métricas en su lugar, entonces no sabrás si las cosas van mal encaminadas hasta después de un tiempo, y para entonces, puede que sea demasiado tarde para corregir el rumbo de manera efectiva.

4) Crea un sistema de medición

Sin uno, las ventas y el marketing siempre estarán luchando por un espacio en tu embudo. Uno de vosotros quiere obtener clientes potenciales a cualquier coste, mientras que el otro se preocupa más por convertir el tráfico existente en clientes de pago. Es hora de acabar con ese 'tira y afloja' interminable y trabajar juntos: alinea las ventas y el marketing en un solo objetivo para que juntos puedan ayudar a mover a los clientes potenciales a través de su embudo. 

Establece criterios de calificación de clientes potenciales: tu equipo de ventas es el que mejor sabe qué clientes potenciales cerrarán. Si el producto de tu empresa B2B depende de las relaciones (y la mayoría lo hace), entonces tus vendedores saben cuándo tienen algo que podría durar a largo o corto plazo.

5) Vender valor, no características

Muchas empresas dedican todo su tiempo a hablar sobre lo que pueden hacer, en lugar de por qué las personas deberían preocuparse. Cuando vendes beneficios, (tu producto es divertido de usar) es más fácil crear demanda de clientes actuales y potenciales. 

La gente compra cosas que mejoran su vida. 

Diles cómo tu producto o servicio mejorará sus vidas. En lugar de insistir en lo que hace que tu negocio sea valioso, pregúntate cómo ven los demás el valor en él. Y adapta cada pieza de comunicación en consecuencia.

Recuerda: el marketing comienza cuando alguien nos pregunta algo, porque debemos entender por qué los consumidores nos hacen preguntas para saber qué es lo que realmente quieren al comprar nuestros productos o servicios.