Muchas organizaciones están incorporando la figura del coach, no solo como consultor externo, sino también como líder en su rol de gestionar al equipo. En este sentido, el coaching tiene diversas lecciones clave aplicables al líder comercial híbrido. Hoy os contaré tres claves en concreto que el coaching nos aporta para aplicar en el liderazgo comercial actual.

El modelo groWZ de coaching comercial

El objetivo es que en este caso el líder pueda facilitarle al colaborador la liberación de su potencial y su motivación intrínseca. 

• La definición de la Meta (Goal)
• La toma de conciencia sobre la realidad presente (Reality)
• La búsqueda de opciones para llegar hasta la meta (Options)
• El compromiso: el momento de definir un plan de acción con voluntad (Will)
• La puesta en práctica aplicable (Zoom)

Con estas cinco fases, el líder comercial híbrido puede dirigir la conversación con sus vendedores de manera efectiva y orientada a resultados.

Los 3 niveles de escucha

La capacidad de escuchar es fundamental para liderar, y una clave que nos ofrece el coaching es la diferenciación en tres niveles diferentes.

• La escucha nivel 1 es la que se da hacia el propio pensamiento
• La escucha nivel 2 es la enfocada en otra persona
• La escucha nivel 3 implica la percepción del entorno y del lenguaje no verbal

Algunas veces, el líder puede irse mentalmente hacia sus ideas y desconectar de la conversación, o enfocarse demasiado en el nivel 2 pero perder información del contexto. 

Conseguir una escucha avanzada implica dominar y diferenciar las tres, y es con el ejemplo cuando el líder puede contribuir a que el propio colaborador sea un vendedor híbrido que escuche más, una habilidad clave para las ventas.

La rueda de la vida

El líder comercial híbrido sabe que los vendedores son primero personas, y esto implica que necesitan un equilibrio entre lo profesional y lo personal. En este sentido, la rueda de la vida es una poderosa herramienta de coaching para visualizar de manera rápida cómo va el vendedor en sus distintas áreas: familia, salud y demás.

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Una rueda bien coloreada en todos los ámbitos significa que la persona puede avanzar en su vida. Si falla un aspecto, tarde o temprano afectará directamente al rendimiento de ese profesional, y es algo a valorar de antemano para anticiparse y poder realmente facilitar el compromiso, la motivación y la mejora continua.

Conclusión

Igual que el golfista con ayuda de su cadi puede encontrar su swing, el vendedor híbrido puede desempeñarse con más éxito si cuenta con un líder que aprovecha algunas de estas técnicas, habilidades, herramientas y actitudes. 

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En groWZ desarrollamos programas de coaching comercial para equipos comerciales y líderes comerciales para lograr esa transformación de manera efectiva y robusta.

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