En el contexto actual, la tecnología está transformando la forma en que los consumidores compran productos y servicios. Los clientes de hoy en día son más omnicanal que nunca, lo que significa que esperan una experiencia de compra fluida y personalizada tanto en línea como en persona. En respuesta a esta demanda, muchas empresas están adoptando la estrategia de venta híbrida, que combina las ventajas de las ventas en línea y en tiendas físicas. En este artículo, exploraremos esta nueva modalidad donde los equipos comerciales se mueven entre ambos mundos: presencial y digital. 

¿Qué es la venta híbrida?

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Igual que un anfibio que se mueve entre el agua y la tierra, el vendedor híbrido es capaz de adaptarse a cualquier entorno. La venta híbrida es una estrategia que combina la actividad en línea y en persona para crear una experiencia de compra más completa y personalizada. En lugar de depender exclusivamente de uno u otro canal, las empresas utilizan ambos para aprovechar lo mejor de ambos contextos.

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Por ejemplo, una empresa que vende ropa, podría tener una tienda física donde los clientes pueden probarse la ropa y recibir asesoramiento personalizado de un vendedor, pero también podría tener una tienda en línea donde los clientes pueden hacer compras en cualquier momento del día o de la noche. 

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En cuanto a la venta B2B, un comercial puede acercarse a visitar a un cliente de manera presencial o bien realizar una videollamada. En general, la clave consiste en combinar ambos entornos, según el tipo de cliente y la fase del embudo.

¿Cómo funciona la venta híbrida?

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Una de las claves del correcto funcionamiento de la venta de este tipo es que sea omnicanal. Los clientes pueden comprar en línea o en persona, y las empresas utilizan técnicas de ventas y marketing para atraer a los clientes a ambos canales. 

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Por ejemplo, una empresa podría ofrecer descuentos en línea a los clientes que visitan la tienda física, o podría promocionar una venta en la tienda física a través de las redes sociales. La combinación de ambos canales puede aumentar el alcance de la empresa y atraer a nuevos clientes que de otra manera podrían no haberse enterado de la empresa.

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Además, la venta híbrida permite a las empresas personalizar y adaptarse a las preferencias de cada cliente. 

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Por ejemplo, una empresa B2B puede utilizar una combinación de servicio al cliente en línea y en persona para ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra informadas. Por ejemplo, puede tener un chat en línea para responder preguntas y también tener representantes de ventas disponibles para reunirse en persona con los clientes.

Claves para dar el salto a un modelo híbrido comercial

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Entonces, ¿qué debes saber si quieres aprovechar la venta híbrida como cliente o como empresario? En primer lugar, debes estar dispuesto a adaptarte. 

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Como líder comercial, debes estar dispuesto a invertir en tecnología y en formación del personal para dar el salto a la venta híbrida. También debes estar dispuesto a experimentar con diferentes estrategias de ventas para encontrar lo que funciona mejor para tu empresa y tus clientes.

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Estas son las principales necesidades para comenzar a aplicarla:

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• Incorporar herramientas digitales en el proceso de ventas
• Capacitación en el uso de la tecnología y herramientas digitales
• Redefinición del modelo de atención al cliente
• Integración de los canales de venta en línea y en persona
• Actualización de la estrategia de marketing y publicidad
• Monitoreo y análisis de datos de ventas en línea y en presencial
• Comunicación clara y consistente en todos los canales
• Evaluación regular del rendimiento y adaptación a los cambios en el mercado

Conclusión

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En definitiva, la venta híbrida es una estrategia que las empresas deben considerar seriamente si quieren competir en un mercado cada vez más omnicanal. La clave pasará por saber combinar de manera adecuada ambos contextos, según el perfil del cliente, sus preferencias y la fase del embudo de ventas.

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