El 90% de las empresas creen que van a tener algún tipo de brecha de habilidades significativa en los próximos años, según McKinsey. Lo que más sorprende de su estudio es que no solo aparece la necesidad del upskilling tecnológico. El segundo tipo de cualidades más demandadas está relacionado con las habilidades humanas: inteligencia emocional, capacidad de colaborar, capacidad de comunicar.

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Estamos atravesando un año decisivo de irrupción de la inteligencia artificial, así que pensemos justamente en todo eso que la IA no puede hacer. Muchas de las habilidades que tendrán menos demanda se encuentran en áreas donde las ‘máquinas’ pueden responder bien: tareas manuales rutinarias, tareas cognitivas rutinarias. 

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¿Cuáles serían esas siete claves que pueden marcar la diferencia en la comunicación de la venta híbrida actual?

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1. Dominio en la adaptación de mensajes a distintos canales y audiencias

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En primer lugar, implica reconocer que cada canal tiene sus propias dinámicas y normas de comunicación. Lo que funciona en un correo electrónico puede no ser efectivo en una interacción en redes sociales o en una reunión cara a cara. Un vendedor hábil sabe cómo ajustar su tono, estilo y contenido para aprovechar al máximo cada plataforma.

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Además, la adaptación a audiencias diferentes es crucial. No todos los clientes tienen las mismas necesidades, intereses o nivel de familiaridad con el producto o servicio. El vendedor híbrido debe saber personalizar su mensaje para abordar específicamente los puntos que son más relevantes y convincentes para cada cliente.

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2. Habilidad para establecer conexiones emocionales y generar confianza

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En el contexto de ventas híbridas, donde la interacción cara a cara puede ser limitada, la habilidad para establecer conexiones emocionales se vuelve aún más importante. 

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Esto implica escuchar activamente, mostrar empatía y comprender el contexto emocional en el que se encuentra el cliente. Al hacerlo, se crea un vínculo auténtico que va más allá de lo meramente transaccional.

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3. Competencia en el arte de contar historias persuasivas y relevantes

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El vendedor híbrido es capaz de cautivar a su audiencia, ya sea en una presentación en vivo, un correo electrónico o una publicación en redes sociales.

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Las historias persuasivas también ayudan a contextualizar el valor del producto o servicio, haciendo que el cliente comprenda cómo encaja en su vida o negocio. Esto va más allá de enumerar características y beneficios, y se centra en crear una narrativa que resuene con las necesidades y aspiraciones del cliente.

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4. Aptitud para resolver problemas de manera creativa y proactiva durante la venta

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Esta habilidad va más allá de seguir un guión o un proceso preestablecido. Se trata de tener la agudeza mental para adaptarse a situaciones cambiantes y encontrar maneras creativas de superar cualquier obstáculo. Puede implicar pensar fuera de la caja, buscar nuevas perspectivas o incluso personalizar soluciones para cada cliente.

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5. Maestría en el arte de la negociación, buscando el beneficio mutuo

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Un vendedor con esta habilidad comprende la importancia de establecer relaciones ganar-ganar. Esto significa que no solo se enfoca en cerrar la venta, sino en construir una relación duradera basada en la confianza y la colaboración. Busca entender las metas y preocupaciones del cliente y trabaja para encontrar soluciones que beneficien a ambas partes.

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6. Sensibilidad para identificar señales no verbales y adaptar el enfoque

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La capacidad de leer los matices de la comunicación visual y adaptar la respuesta en consecuencia puede marcar la diferencia en la efectividad de la venta. En el contexto de chat o videollamadas resulta especialmente clave saber observar estos detalles.

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7. Habilidad para anticipar y abordar objeciones de manera efectiva y convincente

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El vendedor debe ser capaz de prever y abordar objeciones a través de diversos canales, como correo electrónico, mensajes en línea o videoconferencias.

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La efectividad en el manejo de objeciones no solo se trata de superar las preocupaciones del cliente, sino de hacerlo de una manera que refuerce la confianza y refuerce la percepción del valor del producto o servicio. Un vendedor que puede abordar objeciones de manera convincente puede convertir las dudas en oportunidades para demostrar la relevancia y utilidad de lo que está ofreciendo.

Conclusión

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La tecnología puede ser una herramienta poderosa, pero no puede reemplazar la autenticidad y la empatía que un vendedor excepcional puede ofrecer. Estamos en un momento crucial de transformación, donde el valor humano en la comunicación de ventas es más relevante que nunca. 

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Con un cliente cada vez más exigente, el vendedor híbrido debe reforzar sus habilidades comunicativas. Necesitará un altavoz que se amplifique por toda la realidad omnicanal. Además, será decisivo que potencie sus habilidades humanas, las que más le diferencien y le permitan complementarse con la IA y demás herramientas tecnológicas.

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