Las técnicas de venta han sido fundamentales durante décadas en la actividad comercial tradicional. Los tiempos híbridos actuales exigen una revisión, para poder adaptar dichos métodos que funcionaban a los nuevos canales, contextos y necesidades que presenta el cliente actual. Vamos a ver con detenimiento las técnicas de venta y negociación que emplea el nuevo vendedor híbrido.

Técnicas de venta y negociación en la venta híbrida

Dentro del proceso de venta aparecen diferentes técnicas clave, que en el contexto híbrido se siguen dando, aunque con ciertas modificaciones y particularidades.

Identificación de prospectos

Entre las técnicas de venta y negociación del vendedor híbrido, la selección de prospectos pasa por comprender dónde se encuentra el cliente en un contexto omnicanal. En función del sector y el segmento, el vendedor híbrido debe elegir dónde centrar su atención a la hora de impulsar su marca personal y de realizar sus acciones de prospección.

Una buena segmentación aprovechando los canales digitales puede facilitar al vendedor híbrido una prospección más precisa que evite dedicar tiempo a los clientes menos calificados.

Calificación de clientes

El CRM es un aliado clave del vendedor híbrido, que posibilita la calificación de clientes según su comportamiento, intereses y características. La ventaja de la entrevista en remoto es que permite revisar los datos del cliente en tiempo real de manera más cómoda, pudiendo personalizar al máximo la visita, potenciando así las posibilidades de cierre.

Creación de relaciones

Los canales digitales y los encuentros presenciales ofrecen la oportunidad de conectar con el cliente, impulsando así la confianza y por tanto la creación de una relación que favorezca el cierre y la fidelización.

El Social Selling ocupa un lugar fundamental en este sentido, sobre todo trabajado desde el enfoque de inbound sales. Generar contenido valioso es una forma eficaz de generar conversación en las redes, lo cual favorece la vinculación y la conexión.

No deben descuidarse las oportunidades de conectar a nivel presencial, dependiendo de la fase de la venta y del tipo de cliente. Eventos como congresos o ferias pueden ofrecer la ocasión de crear relaciones.

Sin la necesaria inteligencia emocional para abordar una visita en remoto con un cliente, la hibridación de las ventas puede suponer perder el aspecto más próximo y personal de la venta tradicional. El vendedor híbrido debe ser capaz de gestionar la importancia del lenguaje no verbal, sobre todo en el entorno digital.

Manejo de objeciones

Entre las técnicas de venta nunca puede faltar la gestión de las objeciones que puede plantear el cliente, y el vendedor híbrido puede aprovechar la ventaja de la tecnología para preparar la visita al máximo. Una buena preparación facilita la anticipación a las posibles objeciones.

Un enfoque de venta consultiva permite al vendedor híbrido convertir las propias objeciones, si las realiza de manera anticipada, en ocasiones para asesorar y acompañar al cliente. Así, se puede percibir el valor agregado de la visita, y convertir un potencial problema para el cierre en la ocasión de generar confianza.

El cierre de la venta híbrida

Sin esta técnica de venta de nada servirían todas las demás, ya que cerrar justifica el esfuerzo y el éxito de todas las demás fases y acciones dentro de la relación comercial. Determinar el momento adecuado no siempre es fácil, pero determinados recursos como el uso de email marketing o las videollamadas pueden hacer que el cierre se adelante en el tiempo y menos costes, y enfocarse en los clientes con más probabilidad de éxito.

Conclusión

Las técnicas de venta siguen siendo imprescindibles en el nuevo contexto híbrido, pero el nuevo vendedor híbrido debe ser capaz de adaptarlas, realizar upskilling y hacerse con los recursos necesarios, para poder sacarles todo el partido y conseguir los objetivos.