¿Nos tomamos un café? Todo gran vendedor sabe la importancia que tiene la creación de un entorno determinado para las visitas comerciales.

Es algo de sentido común, pero también responde a razones psicológicas que se han estudiado desde el neuromarketing.

El café tiene ese punto acogedor de su temperatura y su sabor. Directamente activa el lado más emocionalmente receptivo del interlocutor. Ahora bien, ¿cómo lograr eso en un entorno digital?

Mientras la tecnología no nos permita enviar por Whatsapp un café o el aroma agradable de un cortado recién hecho, ¿qué podemos hacer para emular experiencias similares online?

En el caso de no detectar este vacío, podemos encontrarnos que los resultados no son los mismos que antes, sin entender por qué. De alguna forma es lo que puede pasarle al vendedor si se centra solo en hacer bien su trabajo comercial como se hacía en la venta tradicional.

El nuevo vendedor híbrido es consciente que necesita las redes sociales tanto como el  ambiente que puede generar ese café. Son el escenario virtual donde se puede generar esa conexión emocional con su cliente actual y potencial.

Ahora más que nunca, aprovechemos las extraordinarias oportunidades que nos ofrecen las redes sociales profesionales, y más con la necesidad de venta híbrida que nos presenta la coyuntura de pandemia actual.

¿Cómo puede el vendedor híbrido marcar la diferencia en las redes sociales?

Estar en las redes sociales no basta, la gran pregunta es cómo estamos en ellas. Si las vivimos como un espacio donde emitir mensajes unidireccionales, estaremos perdiéndonos lo mejor.

Tendemos a olvidar que la presencia digital no es más que una extensión de la vida  presencial. Por eso, las redes sociales son algo bastante parecido a una cafetería. ¿Quién intentaría vender en ellas gritando con un altavoz el producto que tiene? Eso es lo que a veces hacemos en Social Media cuando solo publicamos para hablar de un producto o servicio.

No veamos las redes sociales como un altavoz donde expresarnos, sino como un café que compartir para hablar.

El vendedor híbrido es conocedor de la importancia de generar conversación. Igual que se hacía en la venta tradicional, también sucede en el mundo online. Hablar, escuchar, reflexionar de manera compartida y generar experiencias memorables y que aporten valor a todos.

Cuando acompaño a equipos de ventas en su evolución de vendedor tradicional a vendedor híbrido, percibo que, en ocasiones, los comerciales entendemos las redes sociales profesionales como una “manera inmediata” de conseguir leads o ventas. Al fin y al cabo, estamos muy orientados al logro de resultados y del objetivo comercial.

Sin embargo, solo los profesionales de las ventas que las entienden como un medio donde proyectar la marca personal y entregar valor a sus seguidores, podrán convertirse en referentes en su disciplina y/o sector, y ahí sí, desarrollar posibles oportunidades y/o sinergias con su audiencia o los referidos y contactos de esa audiencia.

Me encanta una frase de Jay Baer que dice:

Activa a tus fans, no solo los colecciones como cartas de baseball.

No se trata solo de conseguir resultados numéricos, sino sobre todo un impacto de calidad en las acciones de Social Media. Ahí es donde realmente se abre paso a la oportunidad de crear relaciones comerciales significativas y valiosas.

En definitiva, en las redes sociales se debe conseguir generar confianza, aportar valor y establecer relaciones de calidad. Para ello, no nos limitemos a estar en ellas, recordemos cómo estar en ellas.